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Warum sind meine Amazon-Verkäufe eingebrochen? Diagnose in 7 Schritten
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19 Min. Lesezeit
Zuletzt aktualisiert: 18.10.2026
Ein plötzlicher Einbruch der Amazon-Verkäufe wirkt wie ein einziges Problem, ist es aber fast nie. Der Umsatz auf Amazon ergibt sich aus wenigen Kennzahlen, die Sie bereits in Seller Central sehen können: wie viele Käufer auf Ihre Produktdetailseite gelangt sind, wie viele davon gekauft haben und zu welchem Preis. Wenn die Verkäufe sinken, hat sich mindestens eine dieser Kennzahlen verändert, und jede davon verweist auf eine andere Ursache. Der Verlust des Featured Offer, ausverkaufter Bestand, ein Listing, das unbemerkt aus der Suche gefallen ist, eine Werbekampagne, deren Budget schon mittags aufgebraucht ist, ein neuer Wettbewerber oder ein saisonaler Nachfragerückgang sehen auf dem Verkaufsdiagramm alle gleich aus. Sie sehen sehr unterschiedlich aus, sobald man den Einbruch in seine Bestandteile zerlegt. Dieser Leitfaden liefert eine Diagnose in 7 Schritten in fester Reihenfolge, basierend ausschließlich auf Reports, die Amazon selbst dokumentiert. Alle Amazon-Regeln und Zahlen unten stammen aus den Amazon.com (US) Seller Central Hilfeseiten und dem Amazon Ads Support Center, Stand 16. Oktober 2026; andere Marktplätze können davon abweichen.
Amazon-Verkäufe brechen meist aus einer von 6 Ursachen ein: ein Daten- oder Zeitraumartefakt, der Verlust des Featured Offer (Buy Box), Ausverkauf oder gestrandeter Bestand, ein unterdrücktes Listing, Werbekampagnen, denen das Budget ausgeht, oder geringere Nachfrage und neue Wettbewerber. Zerlegen Sie den Rückgang zunächst in den Business Reports in Sessions, Unit Session Percentage und durchschnittlichen Verkaufspreis, und prüfen Sie dann jede Ursache in dieser Reihenfolge.
Die eine Gleichung hinter jedem Umsatzrückgang
Bevor Sie irgendein Tool öffnen, schreiben Sie den Rückgang als Gleichung auf. Amazons eigenes Business-Reports-Glossar für den US-Store (Amazon.com) definiert Unit Session Percentage als die Anzahl der Einheiten geteilt durch die Anzahl der Sessions im gewählten Zeitraum, ausgedrückt in Prozent, und definiert Ordered Product Sales als den Artikelpreis multipliziert mit den bestellten Einheiten. Zusammengenommen ergibt das die Identität, auf der jede Diagnose beruht: bestellte Einheiten entsprechen Sessions multipliziert mit dem Unit Session Percentage, und Ordered Product Sales entsprechen bestellten Einheiten multipliziert mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis. Wenn Ihr Umsatz um 30 % gefallen ist, ist mindestens einer dieser drei Faktoren gefallen, und die Größe jeder Veränderung zeigt Ihnen, wo Sie suchen müssen.
| Faktor | Wo Amazon ihn anzeigt | Was ein Rückgang normalerweise bedeutet |
|---|---|---|
| Sessions (Traffic) | Business Reports > Detail Page Sales and Traffic by Child Item | Weniger Käufer erreichen die Seite: Suchranking, Werbung, Unterdrückung, Nachfrage |
| Unit Session Percentage (Konversion) | Gleicher Report, neben Sessions | Käufer kommen, kaufen aber nicht: Featured Offer, Preis, Bestand, Bewertungen, Listing |
| Durchschnittlicher Verkaufspreis | Business Reports > Sales and Traffic (Ordered Product Sales / Units Ordered) | Sie verkaufen die gleichen Einheiten günstiger: Preissenkungen, Gutscheine, Repricer-Untergrenze |
| Featured-Offer-Anteil | Gleicher Child-Item-Report | Ihr Angebot ist bei einem Teil der Seitenaufrufe nicht in der Kaufbox |
Zwei Details in Amazons Definitionen sind wichtig. Erstens ist eine Session die gesamte Aktivität eines Käufers innerhalb von 24 Stunden, vergleichen Sie also Sessions mit Sessions und Seitenaufrufe mit Seitenaufrufen, niemals das eine mit dem anderen. Zweitens weist Amazon darauf hin, dass der Report Detail Page Sales and Traffic die Seitenaufrufe nur für Tage mit Verkaufsaktivität der ASIN summiert, während der Report Detail Page Sales and Traffic by Child Item die Seitenaufrufe über den gesamten Zeitraum summiert, unabhängig von Verkäufen. Hatte eine ASIN mehrere Tage ohne Verkäufe, unterschätzt der erste Report deren Traffic. Für einen Umsatzrückgang sollten Sie immer die Ansicht „by Child Item“ nutzen.
Schritt 1: Ist der Rückgang real, und hat er die Größe, die Sie annehmen?
Ein überraschend großer Anteil der Umsatzrückgänge sind Messprobleme. Bei Amazon.com (US) stehen Business Reports nur im Professional-Verkaufsplan zur Verfügung, und Amazons US-Hilfeseite gibt an, dass die Daten in der Regel bis zu zwei Jahre zurück verfügbar sind. Sie haben also genug Historie, um Vergleichbares mit Vergleichbarem zu vergleichen. Beginnen Sie damit, das Vergleichsfenster festzulegen. Vergleichen Sie die gleiche Anzahl von Tagen, die gleichen Wochentage und, wenn möglich, den gleichen Zeitraum im Vorjahr. Vergleichen Sie bestellte Einheiten, bevor Sie den Umsatz vergleichen, denn der Umsatz bewegt sich mit dem Preis, die Einheiten nicht.
Prüfen Sie als Nächstes, ob sich der Rückgang auf eine ASIN beschränkt oder über den gesamten Katalog verteilt. Ziehen Sie den Report „by Child Item“ für beide Zeiträume, laden Sie beide als CSV herunter (Amazon bietet dafür eine Download-Schaltfläche in den Business Reports) und sortieren Sie nach der Veränderung der Einheiten. Erklären ein oder zwei Child-ASINs den Großteil des Rückgangs, diagnostizieren Sie ein Produktproblem. Ist jede ASIN am selben Tag um einen ähnlichen Prozentsatz gefallen, prüfen Sie zunächst Ursachen auf Kontoebene: eine Warnung zur Account Health, eine Änderung der Versandeinstellungen, ein beendeter Feiertag oder Event, oder eine Datenverzögerung. Wenn Sie an Amazon Business-Kunden verkaufen, zeigt Amazon dieselben Kennzahlen zusätzlich mit einem B2B-Zusatz an, prüfen Sie also, ob sich der Rückgang nur dort zeigt.
Diagnostizieren Sie nicht anhand eines 2-Tage-Fensters
Die täglichen Verkäufe einer ASIN schwanken stark. Nutzen Sie mindestens 14 Tage auf jeder Seite für eine ASIN mit mittlerem Volumen und 28 Tage, wenn sie weniger als 5 Einheiten pro Tag verkauft, bevor Sie etwas ändern.
Schritt 2: Zerlegen Sie den Rückgang in Traffic, Konversion und Preis
Sobald klar ist, dass der Einbruch real ist und welche ASINs betroffen sind, teilen Sie ihn auf. Nehmen Sie Sessions, Unit Session Percentage und den durchschnittlichen Verkaufspreis für beide Zeiträume und berechnen Sie, wie viele Einheiten allein durch den Traffic-Rückgang verloren gingen (die Veränderung der Sessions multipliziert mit der alten Konversionsrate) und wie viele allein durch die Konversionsänderung (die neuen Sessions multipliziert mit der Veränderung der Konversionsrate). Beide Anteile ergeben zusammen genau die Veränderung der Einheiten. Eine Tabellenkalkulation erledigt das in wenigen Minuten und zeigt Ihnen, welche der nächsten 5 Prüfungen Sie zuerst durchführen sollten.
- Überwiegend Traffic: Gehen Sie zu den Prüfungen 5, 6 und 7. Die Käufer erreichen die Seite nicht.
- Überwiegend Konversion: Gehen Sie zuerst zu den Prüfungen 3 und 4. Käufer kommen auf die Seite, können oder wollen aber nicht bei Ihnen kaufen.
- Überwiegend Preis: Prüfen Sie Ihre eigene Preisgestaltung: ein Repricer, der auf seinem Minimum angelangt ist, ein laufender Coupon oder Deal, oder ein Geschäftspreis unter Ihrem regulären Preis.
- Traffic und Konversion sind am selben Tag gefallen: Verdächtigen Sie zuerst das Featured Offer, denn ein Verlust davon kann Konversion und Anzeigen-Traffic gleichzeitig einbrechen lassen.
Prüfung 3: Haben Sie das Featured Offer (die Buy Box) verloren?
Das Featured Offer ist das Angebot, das mit den Schaltflächen "In den Einkaufswagen" und "Jetzt kaufen" auf der Produktdetailseite angezeigt wird. Im Glossar der US-Geschäftsberichte von Amazon wird der Featured-Offer-Prozentsatz als der Anteil der Seitenaufrufe definiert, bei denen das Featured Offer den Kunden angezeigt wurde, damit sie Ihr Produkt in den Warenkorb legen konnten. Amazon schreibt, dass der Wert unter 100% fällt, wenn das Featured Offer dazu führen würde, dass der Kunde bei einem anderen Verkäufer kauft, oder wenn Ihr Produkt darüber nicht verfügbar war. Auf der Hilfeseite "Becoming the Featured Offer" von Amazon.com (USA) ergänzt Amazon, dass sich der Prozentsatz aus den Seitenaufrufen, bei denen Ihr Angebot featured war, geteilt durch die Gesamtzahl der Seitenaufrufe für Ihre Produkte berechnet, und dass das Featured Offer für jede Variation separat entschieden wird. Sie können es bei der blauen Variante halten und bei der roten verlieren.
Lesen Sie den Featured-Offer-Prozentsatz je Kind-ASIN für beide Zeiträume; ein Rückgang von Werten um die 90er in den 70er-Bereich ist ein starkes Signal. Schauen Sie sich dann die Ursache an. Amazon nennt die berücksichtigten Faktoren: Gesamtpreis (Artikelpreis plus Versand), das Lieferversprechen (schnellere und präzisere Zusagen werden bevorzugt), kostenloser Versand, kostenlose Rücksendungen und die Verkäuferleistung, einschließlich Bestellvolumen, Rückbuchungsquote und Beschwerden aus dem Voice-of-the-Customer-Dashboard. Amazon listet auch auf, was nicht berücksichtigt wird: Kundenbewertungen und Sternebewertungen des Verkäufers sowie, bei sonst gleichen Faktoren, das Prime-Badge und die Versandart. Ihr Angebot kann nicht featured werden, solange Sie nicht lieferbar sind.
Am schnellsten erkennen Sie einen preisbedingten Verlust in der Pricing-Health-Übersicht in Seller Central. Die US-Hilfeseite von Amazon beschreibt sie als Überblick über Angebote, die wegen möglicher Preisfehler deaktiviert wurden, Angebote, die derzeit nicht für das Featured Offer infrage kommen, weil sie nicht wettbewerbsfähig gegenüber Händlern außerhalb von Amazon oder deutlich höher als aktuelle Preise auf Amazon oder anderswo liegen, sowie Angebote, die infrage kommen und innerhalb von 5% des Featured-Offer-Preises liegen. Wenn Ihre ASIN als nicht qualifiziert angezeigt wird, ist die Lösung eine Preisentscheidung, keine Korrektur des Listings. Unser Leitfaden zu wie das Featured Offer 2026 ausgewählt wird geht genauer auf jeden Faktor ein, und wie Mindest- und Höchstpreise wirklich funktionieren behandelt die Repricer-Seite.
Amazon hat die Verkäufer-Eignungsvoraussetzung 2026 abgeschafft
Auf der Hilfeseite "Becoming the Featured Offer" von Amazon.com (USA) erklärt Amazon, dass seit September 2026 keine Eignungsvoraussetzung für Verkäufer mehr besteht und Angebote aller Verkäufer nun für das Featured Offer bewertet werden können. Die Amazon.co.uk-Hilfeseite nennt für dieselbe Änderung in Großbritannien den 20. Juli 2026. Wenn ein Wiederverkäufer mit schwächerer Erfolgsbilanz in der zweiten Jahreshälfte 2026 plötzlich die Buy Box auf Ihrem Listing gewonnen hat, ist diese Änderung ein möglicher Grund.
Vergessen Sie nicht den anderen Grund, warum der Featured-Offer-Prozentsatz sinkt: Ein weiterer Verkäufer ist Ihrem Listing beigetreten. Wenn Sie Markeninhaber sind und das neue Angebot nicht autorisiert ist, handelt es sich um ein eigenständiges Problem mit eigener Vorgehensweise, das in Amazon-Hijacker: erkennen und entfernen behandelt wird.
Prüfung 4: Waren Sie nicht lieferbar, oder war Ihr Lagerbestand gestrandet?
Lagerbestandsprobleme verursachen einen Konversionsrückgang, der wie ein Nachfrageproblem aussieht: Die Sessions kommen für eine Weile weiter, aber niemand kann bei Ihnen kaufen. Prüfen Sie den Lagerbestand für jeden Tag des betroffenen Zeitraums, nicht nur für heute. Ein Produkt, das an 6 von 28 Tagen nicht verfügbar war, zeigt eine niedrigere durchschnittliche Konversionsrate, selbst nachdem es wieder auf Lager ist.
Der weniger offensichtliche Fall ist gestrandeter Lagerbestand. Amazon definiert ihn als FBA-Lagerbestand in Fulfillment-Centern, dem kein aktives Angebot zugeordnet ist und der nicht zum Verkauf verfügbar ist; das Listing kann zum Beispiel unterdrückt sein oder nie erstellt worden sein. Auf der Seite "Resolve stranded inventory issues" von Amazon.com (USA) ergänzt Amazon zwei praktische Punkte. Ein Listing kann in "Lagerbestand verwalten" als aktiv angezeigt werden, während es unter "Gestrandeten Lagerbestand beheben" als gestrandet erscheint, und Amazon sagt, dass "Gestrandeten Lagerbestand beheben" die genaueren Informationen liefert. Und standardmäßig greift das automatische erneute Einstellen erst, nachdem ein Listing 7 Tage lang mit dem Grund "Listing geschlossen" oder "Artikel eingestellt" gestrandet war; Sie können dies in den Einstellungen für automatische Aktionen auf nur 2 Tage verkürzen. Nachdem Sie die Ursache selbst behoben haben, bittet Amazon Sie, 48 Stunden für die Aktualisierung einzuplanen. Mit den Standardeinstellungen können Einheiten, die Sie für verkaufsfähig halten, eine Woche oder länger unverkauft bleiben.
Wenn der Lagerbestand die Ursache war, liegt die Lösung weiter vorne in der Kette: ein besserer Meldebestand und ein Puffer für die Vorlaufzeit. Unser Leitfaden zur Amazon-Bestandsprognose führt durch die Berechnung.
Prüfung 5: Ist das Listing unterdrückt oder steht das kurz bevor?
Ein Traffic-Rückgang bei stabiler Konversion bedeutet häufig, dass weniger Käufer das Listing überhaupt finden können. Amazon blendet Listings ohne vollständige Produktinformationen aus Suche und Browse-Ergebnissen aus (unterdrückt sie), wenn sie nicht den Standards entsprechen, etwa fehlendes Hauptbild, fehlende Kategorie (Artikeltyp) oder ein Titel außerhalb der Längenvorgaben. Amazons Hilfeseite ist hier eindeutig: Ein Kunde kann ein unterdrücktes Listing in der Suche nicht finden. In manchen Kategorien werden auch Child-Listings unterdrückt, wenn zentrale Attribute fehlen, etwa die Größen- oder Farbangabe bei Schuhen oder die Stückzahl bei Verbrauchsgütern.
Zwei Ansichten in Seller Central zeigen, wo Sie stehen. Unter Inventory > Manage All Inventory listet der Bereich Activate listings unterdrückte Listings mitsamt nächsten Schritten auf. Außerdem bietet Amazon den Schnellfilter At-risk of search suppression für Listings, bei denen bis zu einem bestimmten Datum Informationen ergänzt werden müssen, sowie den Filter Search suppressed für bereits aus der Suche entfernte Listings. Für beide gilt laut Amazons US-Hilfeseite: Änderungen benötigen bis zu 48 Stunden, um wirksam zu werden. Ein Listing, das seine Frist mitten im Monat überschritten hat, erklärt einen plötzlichen, stufenförmigen Einbruch der Sitzungen, während die Konversion sich kaum bewegt.
Check 6: Haben Ihre Anzeigen aufgehört auszuliefern?
Wenn Sponsored Products einen relevanten Anteil Ihrer Sitzungen liefern, lohnt sich die Prüfung von drei werbebedingten Ursachen, in dieser Reihenfolge.
- Kein Featured Offer, keine Anzeigen. Amazon Ads gibt an, dass Sponsored Products und Sponsored Display Kampagnen 0 Impressionen erzeugen, wenn die beworbene ASIN oder SKU nicht den Featured Offer hält, selbst wenn die Kampagne den Status Delivering zeigt. Sponsored Brands sind davon nicht betroffen, solange das Produkt kaufbar ist. Wenn Check 3 einen Verlust des Featured Offer gezeigt hat, ist Ihr Anzeigen-Traffic entsprechend mit eingebrochen.
- Budget schon mittags aufgebraucht. Das Amazon Ads Support Center erklärt, dass Budgets so schnell wie möglich ausgegeben werden und nicht gleichmäßig verteilt (nicht "gepaced") sind, und dass eine Kampagne pausiert, sobald sie ihr Tagesbudget erreicht hat, bis zum nächsten Tag. Standardmäßig kann Amazon das Tagesbudget an Tagen mit hohem Traffic um bis zu 100% erhöhen, wobei der Monat insgesamt innerhalb von Tagesbudget mal Tagen bleibt. Eine Kampagne, die früher bis zum Abend lief und nun schon um 14 Uhr leer ist, verliert jeden Nachmittags- und Abendkäufer.
- Eine pausierte, archivierte oder geänderte Kampagne. Eine Gebotssenkung, ein entferntes Keyword oder eine Regel, die eine Kampagne pausiert hat, verändert den Traffic genau an dem Tag, an dem das passiert. Vergleichen Sie den Änderungsverlauf Ihrer Top-Kampagnen mit dem Datum, an dem der Rückgang begann.
Den schnellsten Nachweis für die Budget-Ursache liefert der Sponsored Products Budget-Bericht. Das Amazon Ads Support Center listet darin geschätzte verpasste Impressionen, geschätzte verpasste Klicks, geschätzte verpasste Verkäufe und Average Time in Budget auf, mit einem Rückblick von 2 Jahren, und empfiehlt, nach leistungsstarken Kampagnen mit weniger als 100% Average Time in Budget und geschätzten verpassten Verkäufen zu suchen. Wenn die Werbeausgaben gestiegen und die Verkäufe gleichzeitig gefallen sind, lesen Sie ACoS vs. TACoS, bevor Sie Budgets erhöhen, denn das Problem könnte an der Effizienz liegen und nicht an der Reichweite.
Check 7: Ist die Nachfrage gesunken, oder hat sie ein Wettbewerber übernommen?
Erst wenn die Checks 1 bis 6 unauffällig ausfallen, sollten Sie "der Markt hat sich abgekühlt" als Erklärung akzeptieren. Wenn Sie als Markenvertreter in Brand Registry eingetragen sind, liefert das Search Query Performance Dashboard in Brand Analytics dafür die besten Primärdaten. Amazons US-Hilfeseite erklärt, dass es für die wichtigsten Suchbegriffe zu Ihren Markenprodukten das Suchvolumen, Impressionen, Klicks, Add-to-Cart und Käufe zeigt, mit bis zu 1.000 Suchbegriffen in der Markenansicht. Ist das Gesamtsuchvolumen für Ihre Hauptbegriffe im gleichen Prozentsatz gesunken wie Ihre Sitzungen, bestätigt das die Nachfrage-Erklärung. Blieb das Suchvolumen stabil, während Ihre Impressionen oder Klicks gesunken sind, nimmt Ihnen jemand anderes diese Nachfrage weg.
Bei Wettbewerbern lohnt sich der Blick auf neue Listings auf der ersten Seite, den Preis und Coupons des nächsten Konkurrenten sowie Bewertungsänderungen für Ihre Hauptsuchbegriffe. Die Query Detail Ansicht in Search Query Performance vergleicht Ihre ASIN außerdem mit den Top 10 ASINs zu einem gewählten Suchbegriff und zeigt so, wer die Klicks und Käufe gewonnen hat, die Sie verloren haben.
Durchgerechnetes Beispiel: ein Rückgang von 36% bei den Einheiten, systematisch diagnostiziert (illustrativ)
Die folgenden Zahlen sind ein hypothetisches Beispiel für eine ASIN auf Amazon.com (US) und keine echten Verkäuferdaten. Jeder Wert wird in den Chart-Skripten neu berechnet. In den 28 Tagen vor dem Rückgang hatte die ASIN 6.000 Sitzungen und eine Unit Session Percentage von 10,0%, also wurden 600 Einheiten verkauft. Bei einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 24,99 $ entspricht das 14.994,00 $ an Ordered Product Sales. In den 28 Tagen nach Beginn des Rückgangs gab es 4.800 Sitzungen und eine Unit Session Percentage von 8,0%, also wurden 384 Einheiten verkauft, bzw. 9.596,16 $ beim gleichen Preis. Die Einheiten sanken um 216, also um 36,0%, und der Umsatz sank um 5.397,84 $.
| Kennzahl (28 Tage, US) | Vorher | Nachher | Veränderung |
|---|---|---|---|
| Sitzungen | 6,000 | 4,800 | -1,200 (-20.0%) |
| Unit Session Percentage | 10.0% | 8.0% | -2,0 Punkte |
| Verkaufte Einheiten | 600 | 384 | -216 (-36.0%) |
| Durchschnittlicher Verkaufspreis | $24.99 | $24.99 | $0.00 |
| Ordered Product Sales | $14,994.00 | $9,596.16 | -$5,397.84 |
| Featured Offer Anteil | 96% | 77% | -19 Punkte |
Check 1 bestätigt sich: gleiches 28-Tage-Fenster, gleiche Wochentage, eine ASIN trägt den Rückgang. Check 2 teilt die 216 verlorenen Einheiten auf. Der Traffic-Effekt sind die verlorenen 1.200 Sitzungen bei der alten Konversionsrate von 10,0%, also 120 Einheiten bzw. 2.998,80 $. Der Konversionseffekt sind die verbliebenen 4.800 Sitzungen multipliziert mit dem Rückgang der Konversion um 2,0 Punkte, also 96 Einheiten bzw. 2.399,04 $. Zusammen sind das 216 Einheiten und 5.397,84 $, die Aufteilung geht also vollständig auf, und der Preis hat sich nicht verändert.
Beide Teile fielen auf dasselbe Datum, daher kommt Check 3 zuerst: Der Featured-Offer-Anteil fiel von 96 % auf 77 %. Diese eine Zahl erklärt den Conversion-Effekt fast exakt: 77 geteilt durch 96 ergibt 0,80, und 8,0 % geteilt durch 10,0 % ergibt ebenfalls 0,80. Mit anderen Worten: Käufer, die das Angebot dieses Verkäufers in der Box sahen, kauften mit derselben Rate wie zuvor, es gab nur weniger von ihnen. Pricing Health zeigte den Grund: Ein zweiter Verkäufer war mit einem niedrigeren Gesamtpreis eingestiegen, und der Repricer des Verkäufers war bei einem Monate zuvor festgelegten Mindestpreis festgefahren.
Check 6 erklärt dann den Traffic-Effekt. Sponsored-Products-Kampagnen für diese ASIN lieferten in den Stunden, in denen der andere Verkäufer die Box hielt, keine Impressionen, was mit der Amazon-Ads-Regel aus Check 6 übereinstimmt. Die Checks 4, 5 und 7 fielen unauffällig aus: kein Lagerausfall, kein Suppression-Flag und ein konstantes Suchvolumen für die wichtigsten Suchbegriffe. Die Lösung war eine Preisentscheidung (den Mindestpreis anhand aktueller Gebühren und Kosten überprüfen), keine Neufassung des Listings und kein höheres Werbebudget.
Von Symptom zu Ursache: eine schnelle Nachschlagetabelle
| Was Sie in den Business Reports sehen | Wahrscheinlichste Ursachen | Zuerst prüfen |
|---|---|---|
| Sessions gesunken, Unit Session Percentage konstant | Suchunterdrückung, niedrigeres Suchranking, Werbung ohne Budget, geringere Nachfrage | Checks 5, 6, 7 |
| Sessions konstant, Unit Session Percentage gesunken | Verlust des Featured Offers, Tage ohne Lagerbestand, Preis oder Coupon eines Mitbewerbers, neue negative Bewertungen | Checks 3, 4, 7 |
| Beide ab demselben Datum gesunken | Verlust des Featured Offers (reduziert Conversion und Sponsored-Products-Traffic) | Check 3, dann 6 |
| Einheiten konstant, Umsatz gesunken | Ihr eigener Preis: Repricer-Untergrenze, Coupon, Deal, Geschäftspreis | Durchschnittlicher Verkaufspreis |
| Jede ASIN am selben Tag um denselben Prozentsatz gesunken | Änderung auf Kontoebene, Versandeinstellungen, Ende einer Aktion, Datenzeitraum | Check 1 |
| Umsatz bei null, Bestand zeigt Einheiten | Verwaistes Inventar (Stranded Inventory) oder geschlossenes Listing | Check 4 |
Häufige Fehler beim Umsatzrückgang
- Das Listing neu schreiben, bevor der Rückgang aufgeschlüsselt wird. Ein neuer Titel und neue Bilder verändern die Conversion. Kam der Rückgang aber vom Traffic oder vom Featured Offer, haben Sie nur eine zweite Variable hinzugefügt und den klaren Vergleich verloren.
- Den falschen Report lesen. Der Detail Page Sales and Traffic Report summiert Seitenaufrufe nur an Tagen mit Umsatz und blendet damit Traffic an umsatzlosen Tagen aus. Nutzen Sie für jede Rückgangsdiagnose den „by Child Item“-Report.
- Den Featured Offer als Kontoeinstellung behandeln. Amazon entscheidet ihn pro Angebot und pro Variation, und er kann zwischen nahe beieinanderliegenden Angeboten wechseln. Lesen Sie den Prozentsatz pro Child-ASIN, nicht einmal für den gesamten Katalog.
- Manage Inventory mehr vertrauen als Fix Stranded Inventory. Amazon selbst sagt, dass ein Listing im einen Tool als aktiv und im anderen als verwaist (stranded) angezeigt werden kann, und dass Fix Stranded Inventory die verlässliche Quelle ist.
- Werbebudgets für ein Produkt ohne Featured Offer erhöhen. Sponsored Products wird dafür ohnehin nicht ausgespielt, das zusätzliche Budget bringt also nichts, bis die Box zurückgewonnen ist.
- Saisonalität ohne Daten als Grund annehmen. Blieb das Suchvolumen für Ihre Hauptbegriffe stabil, ist nicht die Nachfrage gesunken, sondern Ihr Anteil daran.
Die 7-Punkte-Checkliste für Umsatzrückgänge
Drucken Sie das aus oder übernehmen Sie es in Ihre wöchentliche Review. Arbeiten Sie von oben nach unten und stoppen Sie beim ersten Check, der die Größe des Rückgangs erklärt. Beheben Sie dann genau diese eine Ursache, warten Sie die Daten ab (mindestens 14 Tage bei einer ASIN mit mittlerem Volumen) und führen Sie die Aufschlüsselung erneut durch, bevor Sie weitermachen.
So diagnostizieren Sie einen Amazon-Umsatzrückgang in 7 Checks
- Den Rückgang bestätigen - Vergleichen Sie gleich lange Zeiträume (gleiche Wochentage, mindestens 14 Tage) in den Business Reports und finden Sie heraus, welche Child-ASINs den Rückgang tragen.
- Aufschlüsseln - Trennen Sie die Veränderung bei den Einheiten in einen Traffic-Effekt (Sessions) und einen Conversion-Effekt (Unit Session Percentage) und prüfen Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis.
- Den Featured Offer prüfen - Vergleichen Sie den Featured-Offer-Anteil pro Child-ASIN und öffnen Sie Pricing Health für nicht berechtigte oder nicht wettbewerbsfähige Angebote.
- Lagerbestand und verwaistes Inventar prüfen - Suchen Sie im betrachteten Zeitraum nach Tagen mit Lagerausfall und öffnen Sie Fix Stranded Inventory, nicht nur Manage Inventory.
- Sichtbarkeit des Listings prüfen - Nutzen Sie die Filter „Search suppressed“ und „At-risk of search suppression“ in Manage All Inventory und vergleichen Sie die Live-Detailseite mit Ihren eigenen Aufzeichnungen.
- Werbung prüfen - Öffnen Sie den Sponsored-Products-Budgetreport für „Average Time in Budget“ und geschätzte entgangene Verkäufe und prüfen Sie kürzliche Kampagnenänderungen.
- Nachfrage und Wettbewerber prüfen - Nutzen Sie Search Query Performance (für Markeninhaber) für Suchvolumen und Anteil und prüfen Sie Preise, Coupons und neue Listings von Mitbewerbern.
Wie SellerMagnet die Diagnose verkürzt
Bei den meisten der 7 Checks geht es darum, eine Veränderung an dem Tag zu bemerken, an dem sie passiert. Offer Watch von SellerMagnet prüft Ihren verbundenen Katalog auf neue Verkäufer, verlorene Buy Boxen, Preisunterbietungen und unterdrückte Listings, im Basisplan einmal täglich, sodass Check 3 und 5 als Alert ankommen statt als monatliche Überraschung. Competitor Tracker verfolgt jede beliebige ASIN, auch Konkurrenzprodukte, die Sie nicht selbst verkaufen, bei Buy-Box-Inhaber, Preis, Rang, Lagerbestand, Listing-Änderungen, sinkenden Bewertungen und negativen Rezensionen, was den Großteil von Check 7 abdeckt. Der Product Sourcer zeigt BSR-Verlauf, Preisverlauf, konkurrierende Angebote und wer für eine ASIN die Buy Box hielt, was Ihnen hilft, den Zeitpunkt einer Veränderung zu bestimmen. Das Analytics Dashboard zeigt den Nettogewinn je Produkt nach Amazon-Gebühren, Wareneinsatz, Versand, Umsatzsteuer und Erstattungen, sodass Sie erkennen, ob eine Preiskorrektur, die die Box zurückholt, Ihnen noch eine Marge lässt.
Warum ist mein Amazon-Umsatz plötzlich auf null gefallen?
Ein plötzlicher Fall auf null bedeutet fast immer, dass das Angebot nicht gekauft werden kann: kein verkaufsfähiger Bestand, ein geschlossenes oder verwaistes Listing, ein unterdrücktes Listing oder eine Sperre auf Kontoebene. Prüfen Sie zuerst Fix Stranded Inventory, danach den Filter „Search suppressed“ in Manage All Inventory. Laut den US-Hilfeseiten von Amazon können Korrekturen an verwaisten oder unterdrückten Listings bis zu 48 Stunden dauern.
Wie erkenne ich, dass ich die Buy Box bei Amazon verloren habe?
Öffnen Sie die Business Reports unter Detail Page Sales and Traffic by Child Item und vergleichen Sie den Featured Offer Prozentsatz für beide Zeiträume. Amazon definiert ihn als den Anteil der Seitenaufrufe, bei denen Ihr Angebot in der Add to Cart Box stand. Ein deutlicher Rückgang, zum Beispiel von Mitte 90 auf 70 Prozent, bedeutet, dass ein anderes Angebot einen Teil Ihrer Seitenaufrufe gewonnen hat.
Was ist ein guter Unit Session Percentage bei Amazon?
Es gibt keinen einzelnen guten Wert: Die Konversion variiert je nach Kategorie, Preis und Traffic Quelle, und Amazons Glossar definiert die Kennzahl ohne Zielwert. Vergleichen Sie jede ASIN mit ihrer eigenen Historie über gleich lange Zeiträume. Als Faustregel gilt: Ein anhaltender Rückgang von mehr als einem Fünftel gegenüber dem normalen Niveau ist ein Signal, Check 3 und 4 durchzuführen.
Kann der Verlust des Featured Offer meinen Anzeigen Traffic verringern?
Ja. Amazon Ads gibt an, dass Sponsored Products und Sponsored Display 0 Impressionen erzeugen, wenn die beworbene ASIN oder SKU den Featured Offer nicht hält, selbst wenn die Kampagne als Delivering angezeigt wird. Sponsored Brands sind davon nicht betroffen, solange das Produkt verfügbar ist. Ein Featured Offer Verlust kann deshalb Konversion und bezahlten Traffic gleichzeitig senken.
Wie lange sollte ich warten, bevor ich einen Umsatzrückgang als real einstufe?
Nutzen Sie mindestens 14 Tage auf jeder Seite für ein Produkt, das 5 oder mehr Einheiten pro Tag verkauft, und 28 Tage für langsamer verkaufende Produkte, jeweils mit denselben Wochentagen in beiden Zeiträumen. Kürzere Zeiträume messen meist nur normale tägliche Schwankungen. Fällt der Umsatz auf null, warten Sie nicht: Prüfen Sie sofort Bestand, Stranded Inventory und Suppression.
Zeigt Amazon mir an, wenn mein Listing aus der Suche entfernt wurde?
Seller Central zeigt es an, aber Sie müssen danach suchen. Unter Inventory, Manage All Inventory listet der Filter At-risk of search suppression Listings auf, die vor einer Frist noch Informationen benötigen, und der Filter Search suppressed zeigt Listings, die bereits aus der Suche entfernt wurden. Amazons US Hilfeseite weist darauf hin, dass Änderungen bis zu 48 Stunden brauchen können, bis sie sichtbar werden.
Sollte ich meinen Preis senken, wenn der Umsatz sinkt?
Nur wenn die Aufschlüsselung auf den Preis hinweist. Ist der Featured Offer Prozentsatz gesunken und listet Pricing Health das Angebot als nicht wettbewerbsfähig oder nahe am Featured Offer Preis ein, ist eine Preisänderung das richtige Mittel. Ist stattdessen der Traffic gesunken, verringert ein niedrigerer Preis vor allem Ihre Marge. Prüfen Sie den Nettogewinn nach Gebühren, bevor Sie den Preis senken.
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