Werbung & PPC Amazon Basics

ACoS vs. TACoS: Formeln, Zielwerte und worauf Sie Ihr Business ausrichten sollten

R René Freelance Amazon Editor

13 Min. Lesezeit

Zuletzt aktualisiert: 23.10.2026

ACoS und TACoS drücken beide in Prozent aus, wie hart Ihre Amazon-Werbung arbeitet, und Verkäufer verwechseln sie ständig, weil die Eingabewerte ähnlich aussehen und sich die Ergebnisse meist in dieselbe Richtung bewegen. ACoS (Advertising Cost of Sale) teilt die Werbeausgaben nur durch die werbebedingten Umsätze, und zeigt damit, ob sich eine einzelne Kampagne selbst trägt. TACoS (Total Advertising Cost of Sale) teilt dieselben Werbeausgaben durch den Gesamtumsatz, organisch plus werbebedingt, und zeigt damit, wie abhängig Ihr gesamtes Geschäft von Werbung ist. Diese Seite liefert die exakte Formel für beide, ein durchgerechnetes Beispiel bis auf den Cent, die Break-Even-ACoS-Berechnung, die Ihren echten Zielwert bestimmen sollte statt einer runden Zahl aus irgendeinem Forenpost, und zeigt, auf welche Kennzahl Sie Ihr Geschäft in welcher Phase des Produktlebenszyklus ausrichten sollten.

Die wichtigsten Punkte

ACoS = Werbeausgaben / werbebedingter Umsatz x 100. Misst nur die beworbenen Verkäufe einer Kampagne oder ASIN, nichts Organisches.
TACoS = Werbeausgaben / Gesamtumsatz x 100 (organisch + werbebedingt). Misst, wie werbeabhängig das gesamte Geschäft aktuell ist, nicht eine einzelne Kampagne.
Break-Even-ACoS = (Preis minus sämtliche Kosten außer Werbung) / Preis x 100. Darunter ist jeder werbebedingte Verkauf vor Gemeinkosten profitabel; darüber wird der Verkauf aus einer Marge finanziert, die es gar nicht gibt.
Ein fallender TACoS bei gleichzeitig stabilem ACoS ist meist das gesündeste PPC-Signal überhaupt: dieselben Werbeausgaben ziehen immer mehr organische Verkäufe mit sich.
Ein stabiler TACoS bei fallendem ACoS kann bedeuten, dass die Kampagne effizienter wurde, oder dass die organischen Verkäufe eingebrochen sind und Werbung den gleichen Gesamtumsatz nur still stützt.
Keine der beiden Kennzahlen ersetzt die andere. ACoS steuert die täglichen Gebots- und Keyword-Entscheidungen; TACoS steuert die Budgetstrategie von Launch bis Reifephase.

ACoS sind Werbeausgaben geteilt durch werbebedingten Umsatz, und zeigt, ob eine einzelne Kampagne für sich profitabel ist. TACoS sind Werbeausgaben geteilt durch den Gesamtumsatz (organisch plus werbebedingt), und zeigt, wie abhängig das gesamte Listing von Werbung ist. Ein gesundes Muster ist, wenn ACoS stabil bleibt oder sich verbessert, während TACoS über die Zeit sinkt, denn das bedeutet, dass Werbung organisches Ranking aufbaut statt immer wieder dieselben Verkäufe einzukaufen.

Was ist ACoS und wie berechnet man ihn?

ACoS beantwortet eine Frage: Wie viele Cent kamen für jeden in Werbung investierten Dollar als werbebedingter Umsatz zurück. Er betrachtet nur die Kampagnenseite der Buchhaltung, weshalb er auch genau die Zahl ist, die Amazon in der eigenen Advertising Console neben jeder Kampagne, Anzeigengruppe und jedem Keyword anzeigt. Für die Gewinnseite derselben Buchhaltung zeigt Profit Analytics den Nettogewinn pro Bestellung nach Amazon-Gebühren, Wareneinsatz, Versand, Mehrwertsteuer, Erstattungen und Werbeausgaben, sodass ACoS und echte Marge an einem Ort liegen statt in zwei Tabellen.

Begriff	Formel	Durchgerechnetes Beispiel (eine Kampagne)
Werbeausgaben	Summe aus Klicks x CPC für den Zeitraum	$420 ausgegeben in der Woche
Werbebedingter Umsatz	Umsatz aus Bestellungen, die Amazon dieser Anzeige zuordnet	$1.750 an zugeordnetem Umsatz
ACoS	Werbeausgaben / werbebedingter Umsatz x 100	$420 / $1.750 x 100 = 24%
ROAS (die Umkehrung)	werbebedingter Umsatz / Werbeausgaben	$1.750 / $420 = 4,17

Ein ACoS von 24% bedeutet, dass 24 Cent von jedem werbebedingten Umsatzdollar an Amazon Ads gingen, 76 Cent bleiben also übrig, um Produktkosten, Amazons eigene Gebühren und den verbleibenden Gewinn zu decken. ACoS sagt nichts über Verkäufe aus, die ohne Anzeigenklick zustande kamen; zwei Listings mit identischem ACoS von 24% können also eine völlig unterschiedliche tatsächliche Profitabilität haben, sobald man ihr organisches Verkaufsvolumen hinzurechnet.

Niedrigerer ACoS ist nicht automatisch besser

Eine Kampagne, die auf bereits markentreue, ohnehin konvertierende Suchbegriffe abzielt, kann einen künstlich niedrigen ACoS ausweisen, indem sie Klicks abgreift, die ohnehin kostenlos organisch konvertiert hätten. Das sieht im Report effizient aus, verschwendet in der Praxis aber Werbebudget. Prüfen Sie, welche Keywords eine Kampagne tatsächlich bedient, bevor Sie einen niedrigen ACoS als Erfolg verbuchen.

Was ist TACoS und worin unterscheidet er sich?

TACoS tauscht den Nenner aus: statt nur durch werbebedingten Umsatz zu teilen, teilt er dieselben Werbeausgaben durch den Gesamtumsatz, organisch und beworben zusammen, für dieselbe ASIN oder dasselbe Konto im selben Zeitraum. Amazons eigene Advertising Console berechnet TACoS nicht für Sie (sie meldet nur werbebedingten Umsatz), er muss also aus Ihrem Bestellbericht und Ihrem Werbebericht gemeinsam berechnet werden.

Begriff	Formel	Gleiche Woche, gleiches Produkt
Gesamtumsatz	Organischer Umsatz + werbebedingter Umsatz	$3.100 organisch + $1.750 werbebedingt = $4.850 gesamt
TACoS	Werbeausgaben / Gesamtumsatz x 100	$420 / $4.850 x 100 = 8,7%
Werbebedingter Anteil am Gesamtumsatz	werbebedingter Umsatz / Gesamtumsatz x 100	$1.750 / $4.850 x 100 = 36,1%

Gleiche $420 Werbeausgaben, gleiche Woche, gleiches Produkt: ein ACoS von 24% und ein TACoS von 8,7% sind zwei wahre Zahlen, die zwei unterschiedliche Dinge beschreiben. ACoS sagt, dass die Kampagne selbst relativ zu dem, was sie direkt verkauft hat, mäßig teuer ist; TACoS sagt, dass Werbung nur knapp unter 9 Cent von jedem Gesamtumsatzdollar ausmacht, den das Produkt eingebracht hat, weil der organische Umsatz ($3.100) den größten Teil des Volumens trägt. Betrachtet man nur eine der beiden Zahlen isoliert, verbirgt sich die andere Hälfte des Bildes.

Was ist TACoS und worin unterscheidet er sich?

ACoS ist eine Effizienzkennzahl auf Kampagnenebene: sie bewegt sich mit Geboten, Keywords und Platzierungen und existiert in dem Moment, in dem eine Kampagne läuft. TACoS ist eine Gesundheitskennzahl auf Konto- oder ASIN-Ebene: sie wird erst über Wochen oder Monate hinweg aussagekräftig, weil ein einzelner Tag organischer Verkäufe zu stark schwankt. Keine der beiden Kennzahlen ist die Gewinnmarge des Geschäfts; beide beschreiben, wie Werbeausgaben zum Umsatz stehen, nicht, wie viel von diesem Umsatz tatsächlich Gewinn ist.

Break-Even-ACoS: der echte Zielwert, keine Schätzung

Der häufigste ACoS-Fehler ist, einen Zielwert aus einem Forenthread zu übernehmen ("strebt unter 15% an"), statt die Zahl zu berechnen, ab der das Produkt selbst bei einem werbebedingten Verkauf nicht mehr profitabel ist. Break-Even-ACoS ist die Formel, die SellerMagnets eigener PPC Manager nutzt, um unprofitable Gebote zu markieren: Break-Even-ACoS entspricht (Preis minus sämtliche Kosten außer Werbung) geteilt durch den Preis, ausgedrückt als Prozentsatz. Jede Kostenposition, die nicht Werbeausgabe ist, Vermittlungsgebühr, FBA-Versandgebühr, Lagerung, Einstandskosten, fließt dabei einmal in diese Subtraktion ein.

Position	Betrag	Laufende Summe
Verkaufspreis	$24,99	$24,99
Vermittlungsgebühr (15%)	-$3,75	$21,24
FBA-Versandgebühr	-$4,80	$16,44
Monatliche Lagerkosten-Umlage	-$0,35	$16,09
Einstandskosten (Produkt + Frachtkosten + Vorbereitung)	-$7,50	$8,59
Marge vor Werbung		$8,59
Break-Even-ACoS	$8,59 / $24,99 x 100	34,4%

Rechnen wir es nach: $24,99 minus $3,75 minus $4,80 minus $0,35 minus $7,50 ergibt genau $8,59, und $8,59 geteilt durch $24,99 sind 34,4%. Das heißt, dieses konkrete Produkt kann Werbekampagnen bis zu einem ACoS von 34,4% fahren und beim werbebedingten Verkauf vor Werbekosten trotzdem die Gewinnschwelle erreichen; über 34,4% verliert jeder zusätzliche werbebedingte Verkauf für sich genommen Geld, auch wenn die Kampagne weiterhin sinnvoll sein kann, um Ranking zu schützen oder eine neue ASIN zu launchen. Ein Produkt mit niedrigerer Marge beim gleichen Preis von $24,99, aber mit $12 Einstandskosten statt $7,50, hätte eine Marge von $24,99 - $3,75 - $4,80 - $0,35 - $12,00 = $4,09, was einem Break-Even-ACoS von $4,09 / $24,99 x 100 = 16,4% entspricht, einer völlig anderen Zahl beim exakt gleichen Preispunkt.

Berechnen Sie den Break-Even-ACoS pro ASIN, nicht pro Konto. Der kostenlose SellerMagnet Fee Calculator greift auf Amazons öffentliche Gebührentabelle zu, um Vermittlungs- und Versandgebühren pro ASIN anzuzeigen, mit 5 kostenlosen Abfragen pro Tag. Im PPC Manager (derzeit in der Beta-Phase) prognostiziert der Scenario Simulator eine Ziel-ACoS-, Budget- oder Gebotsänderung anhand Ihrer echten Daten der letzten 30 Tage, bevor Sie eine laufende Kampagne überhaupt anfassen, und der AI Optimizer markiert Gebote, die über der eigenen Break-Even-Linie eines Produkts liegen, startet dabei aber im reinen Vorschlagsmodus, sodass auf Amazon nichts geändert wird, bis Sie zustimmen.

Wie berechnet man TACoS, wenn Amazon ihn nicht anzeigt?

Amazons Advertising Console meldet Werbeausgaben und werbebedingten Umsatz pro Kampagne, hat aber keine Gesamtumsatz-Spalte, TACoS lässt sich also nicht von einem einzigen Bildschirm ablesen. Er muss aus zwei getrennten Berichten für dasselbe Produkt und denselben Zeitraum zusammengesetzt werden.

TACoS aus Seller Central zusammenstellen

Gesamtumsatz abrufen - Filtern Sie in den Geschäftsberichten nach ASIN oder übergeordneter ASIN für den Zeitraum und notieren Sie die Gesamtsumme der bestellten Produktverkäufe, die bereits sowohl organische als auch werbebedingte Einheiten enthält.
Werbeausgaben und werbebedingten Umsatz abrufen - Filtern Sie in der Advertising Console Kampagnen nach derselben ASIN im selben Zeitraum und notieren Sie die Gesamtausgaben und den Gesamtwerbeumsatz; bei einem Produkt, das über Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display beworben wird, müssen alle drei zusammengerechnet werden.
Werbeausgaben durch Gesamtumsatz teilen - TACoS = Werbeausgaben / Gesamtumsatz x 100. Verwenden Sie für beide Zahlen dieselbe Währung und denselben Zeitraum, sonst ist das Ergebnis bedeutungslos.
Zusammen mit ACoS dokumentieren - Führen Sie beide Zahlen nebeneinander im selben Tracker; ein TACoS-Wert ohne passenden ACoS verschleiert, ob eine Änderung des TACoS von der Kampagne oder von sich unabhängig bewegenden organischen Verkäufen kommt.

Die beiden Berichte getrennt abzurufen und per Hand abzugleichen ist der Hauptgrund, warum TACoS bei den meisten Konten monatlich statt täglich verfolgt wird; tägliche organische Verkäufe schwanken schon für sich genommen stark genug, dass ein tagesaktueller TACoS durch Zufallsschwankungen ausschlägt, die mit dem Werbekonto gar nichts zu tun haben.

Was ist der Unterschied zwischen ACoS, TACoS und ROAS?

Alle drei Kennzahlen stammen aus denselben drei Rohwerten, Werbeausgaben, werbebedingter Umsatz und Gesamtumsatz, nur unterschiedlich dividiert. Stellt man sie für dasselbe Produkt und denselben Zeitraum in einer Zeile gegenüber, wird klar, dass keine der drei falsch ist; sie beantworten jeweils eine andere Frage.

Kennzahl	Formel	Beantwortete Frage	Gleiches Produkt, gleiche Woche
ACoS	Werbeausgaben / werbebedingter Umsatz x 100	Trägt sich diese Kampagne über ihre eigenen Verkäufe selbst?	24%
ROAS	werbebedingter Umsatz / Werbeausgaben	Wie viele Umsatzdollar pro Werbedollar, andersherum gelesen?	4,17
TACoS	Werbeausgaben / Gesamtumsatz x 100	Wie abhängig ist das gesamte Produkt aktuell von Werbung?	8,7%
Werbebedingter Anteil am Gesamtumsatz	werbebedingter Umsatz / Gesamtumsatz x 100	Welcher Anteil aller Verkäufe brauchte einen Anzeigenklick?	36,1%

Ein Verkäufer, der nur auf ACoS schaut, kann eine scheinbar durchweg profitable Kampagne für ein Produkt fahren, dessen organische Verkäufe still vor sich hin sinken, weil ACoS das gar nicht zeigen kann. Ein Verkäufer, der nur auf TACoS schaut, kann übersehen, dass eine bestimmte Kampagne im Konto deutlich über ihrer eigenen Break-Even-Linie Geld verliert, weil TACoS alle Kampagnen dieser ASIN zu einer Zahl verschmilzt. Beide regelmäßig zu prüfen, schließt beide blinden Flecken.

ACoS vs. TACoS über die Zeit: was der Trend wirklich verrät

Der ACoS oder TACoS einer einzelnen Woche ist eine Momentaufnahme; das Muster über Monate ist es, was einem Verkäufer tatsächlich sagt, ob Werbung das Geschäft aufbaut oder nur jede Woche dieselben Verkäufe mietet. Die folgende Tabelle begleitet ein Produkt durch drei Phasen eines typischen PPC-Lebenszyklus: einen aggressiven Launch, eine sich stabilisierende Mitte und eine Reifephase, in der das organische Ranking den Großteil des Volumens übernommen hat.

Phase	ACoS-Trend	TACoS-Trend	Was tatsächlich passiert
Launch (Monat 1-2)	Hoch, 40-55%	Hoch, 25-35%	Kaum bis kein organisches Ranking vorhanden; fast jeder Verkauf braucht überhaupt erst einen Anzeigenklick
Stabilisierung (Monat 3-5)	Fallend, 30-38%	Fallend, 12-18%	Organisches Ranking steigt durch die von Werbung generierte Verkaufshistorie; dieselben Ausgaben erreichen einen größeren Gesamtumsatz
Reifephase (ab Monat 6)	Stabil, etwa auf Break-Even-Niveau	Niedrig und weiter fallend, 4-8%	Organische Verkäufe tragen jetzt den Großteil des Volumens; Werbung verteidigt vor allem die Top-Platzierung und launcht Varianten

Das Signal, auf das man achten sollte, ist ein fallender TACoS bei einem ACoS, der ungefähr stabil bleibt oder sogar leicht steigt: diese Kombination bedeutet, dass die Werbeausgaben selbst nicht günstiger geworden sind, aber mehr Gesamtgeschäft einkaufen als früher, weil organische Verkäufe sich darauf aufbauen. Das umgekehrte Muster, ein fallender ACoS bei stabilem oder steigendem TACoS, verdient einen genaueren Blick: es kann bedeuten, dass die Kampagnen wirklich effizienter geworden sind, aber auch, dass die organischen Verkäufe eingebrochen sind und dieselben Werbeausgaben jetzt einen Gesamtumsatz stützen, der früher teilweise kostenlos zustande kam.

Häufige Fehler bei ACoS- und TACoS-Zielwerten

Einen Ziel-ACoS vom Produkt eines anderen Verkäufers übernehmen. Der Break-Even-ACoS hängt vom Preis, der Vermittlungsgebührenkategorie und den Einstandskosten genau dieses Produkts ab; ein Zielwert von 20%, der für eine ASIN sicher ist, kann bei einer anderen bereits Verlust bedeuten.
ACoS während eines Launches isoliert betrachten. Ein ACoS von 50% in den ersten zwei Wochen einer neuen ASIN ist oft gewollt, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu erzeugen, aus der organisches Ranking entsteht; ihn an einem Reifephasen-Zielwert zu messen, vergleicht zwei unterschiedliche Situationen.
TACoS über den gesamten Katalog mitteln. Ein Katalogdurchschnitt kann verschleiern, dass einzelne ASINs monatelang still mit über 25% TACoS laufen, während die Zahl fürs gesamte Konto gesund aussieht; berechnen Sie ihn pro ASIN oder pro Hauptprodukt.
Einen fallenden ACoS als Beweis für eine verbesserte Kampagne werten. Sinkender werbebedingter Umsatz durch sinkende Impressionen erzeugt denselben fallenden ACoS wie steigender werbebedingter Umsatz durch besseres Targeting; prüfen Sie, ob sich der werbebedingte Umsatz tatsächlich in die erwartete Richtung bewegt hat.
Einen Ziel-ACoS einmal festlegen und nie neu berechnen. Vermittlungsgebühren-Stufen, FBA-Versandgebühren und Einstandskosten ändern sich im Jahresverlauf (Hochsaison-Lager- und Versandsätze, Frachtkostenschwankungen), sodass ein im Januar berechneter Break-Even-ACoS bis Oktober veraltet sein kann.
ROAS ignorieren, wenn man Plattformen oder Berichte vergleicht. Manche Reporting-Tools zeigen standardmäßig ROAS (werbebedingter Umsatz / Werbeausgaben) statt ACoS (Werbeausgaben / werbebedingter Umsatz) an; ein ROAS von 4,0 und ein ACoS von 25% beschreiben dieselbe Kampagne, verwechselt man die beiden, liegt das Ergebnis um das 4-fache oder 0,25-fache daneben.

Eine ACoS/TACoS-Checkliste

Break-Even-ACoS pro ASIN berechnen: (Preis - Vermittlungsgebühr - Versandgebühr - Lagerkosten-Umlage - Einstandskosten) / Preis.
ACoS wöchentlich pro Kampagne verfolgen, um Gebots- oder Keyword-Probleme früh zu erkennen.
TACoS monatlich pro ASIN oder Hauptprodukt verfolgen, nicht als Kontodurchschnitt, um die echte Werbeabhängigkeit zu sehen.
Erwarten, dass der ACoS während einer bewusst gewählten Launch-Phase über dem Break-Even-Niveau liegt; einen Prüftermin festlegen, um ihn wieder zu senken.
Darauf achten, ob TACoS fällt, während ACoS stabil bleibt: das ist das Muster, das zeigt, dass Werbung organisches Ranking aufbaut.
Den Break-Even-ACoS jedes Mal neu berechnen, wenn sich Vermittlungsgebührenkategorie, Versandgebührenstufe oder Einstandskosten ändern, und erneut vor und nach Hochsaison-Gebührenänderungen.
Vor dem Vergleich zweier Tool-Werte prüfen, ob ein Bericht ACoS oder ROAS anzeigt.

Was ist ein guter ACoS für Amazon PPC?

Es gibt keinen universell guten ACoS; die einzige wirklich relevante Zahl ist der eigene Break-Even-ACoS des Produkts, berechnet als (Preis minus sämtliche Nicht-Werbekosten) geteilt durch den Preis. Eine Launch-Kampagne läuft oft bewusst deutlich über dieser Linie, um Verkaufsgeschwindigkeit aufzubauen, während eine ausgereifte, stabile Kampagne auf oder unter ihrer Break-Even-Linie liegen sollte, regelmäßig geprüft nach einem festen Zeitplan.

Was ist ein guter TACoS für ein Amazon-Produkt?

Ausgereifte, organisch gut rankende Produkte liegen oft zwischen 4% und 10% TACoS, sobald Werbeausgaben das Ranking vorrangig festigen statt es erst aufzubauen, während ein Produkt in den ersten Monaten 20% bis 35% erreichen kann, während es aus nahezu null eine organische Verkaufshistorie aufbaut. Die Richtung, fallend über die Zeit, zählt mehr als sofort einen festen Wert zu treffen.

Ist ein niedrigerer ACoS immer besser?

Nein. Ein künstlich niedrig gedrückter ACoS durch Targeting auf markentreue oder ohnehin konvertierende Suchbegriffe kann bedeuten, dass die Kampagne Verkäufe abgreift, die ohnehin kostenlos organisch zustande gekommen wären, was Werbebudget verschwendet, obwohl der Bericht effizient aussieht. Prüfen Sie, welche Keywords die Zahl tatsächlich getrieben haben und ob diese Klicks inkrementell waren, bevor Sie einen niedrigen ACoS als echten Erfolg verbuchen.

Wie berechne ich den Break-Even-ACoS?

Ziehen Sie vom Verkaufspreis sämtliche Kosten außer Werbeausgaben ab, die Vermittlungsgebühr, die FBA-Versandgebühr, eine Lagerkosten-Umlage und Ihre Einstandskosten, und teilen Sie die verbleibende Marge dann durch den Verkaufspreis und multiplizieren Sie mit 100. Das ist der höchste ACoS, bei dem ein werbebedingter Verkauf noch die Gewinnschwelle erreicht, und er sollte jedes Mal neu berechnet werden, wenn sich eine Kostenposition ändert.

Zeigt Amazon TACoS in Seller Central an?

Nein, die Advertising Console meldet pro Kampagne nur ACoS und ROAS, weil sie ausschließlich werbebedingte Verkäufe sieht, niemals den vollständigen organischen Umsatz eines Produkts. TACoS muss separat berechnet werden, indem der Gesamtumsatz aus Ihren Geschäftsberichten mit den Werbeausgaben aus Ihren Werbeberichten für dieselbe ASIN und denselben Zeitraum kombiniert und dann von Hand dividiert wird.

Was ist der Unterschied zwischen ACoS und ROAS?

Sie sind mathematische Umkehrungen, gebildet aus denselben zwei Zahlen: ACoS sind Werbeausgaben geteilt durch werbebedingten Umsatz, ROAS ist werbebedingter Umsatz geteilt durch Werbeausgaben. Ein ACoS von 25% und ein ROAS von 4,0 beschreiben exakt dieselbe Kampagne und dieselbe zugrunde liegende Performance; keine der beiden Lesarten ist genauer, sie drücken die Beziehung nur für unterschiedliche Tools in entgegengesetzter Richtung aus.

Sollte ein neues Amazon-Listing zuerst auf ACoS oder TACoS ausgerichtet werden?

Zuerst ACoS. Ein ganz neues Listing hat kaum bis keine organische Verkaufshistorie, die man in eine TACoS-Berechnung einbringen könnte, daher ist ACoS, gemessen an einem bewusst höheren Launch-Phasen-Zielwert, die nützlichere Tageskennzahl, zumindest bis organisches Ranking und Verkaufshistorie über mehrere Wochen genug aufgebaut sind, um eine monatliche TACoS-Messung aussagekräftig statt verrauscht zu machen.

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