Amazon Vendor Central vs Seller Central 2026: 1P vs 3P
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15 min de leitura
Um email de convite da equipa de recrutamento de vendedores da Amazon chega à sua caixa de entrada, propondo comprar os seus produtos por grosso através da Vendor Central. Parece uma promoção. Na realidade, é um modelo de negócio completamente diferente, com um preço de retalho diferente, um vendedor registado diferente e um conjunto diferente de deduções em cada fatura. Este guia explica exatamente o que muda entre a Seller Central (terceiros, 3P) e a Vendor Central (primeira parte, 1P), quais são realmente os tipos de dedução mais comuns, se é possível operar em ambos os modelos simultaneamente, e apresenta um exemplo prático do lucro do mesmo produto em cada modelo.
A Seller Central é o programa de venda aberto e de terceiros da Amazon: regista-se por conta própria, define o seu próprio preço de retalho e vende diretamente aos clientes, pagando uma taxa de referência mais taxas de logística caso utilize o FBA. A Vendor Central é o programa de venda por grosso da Amazon, de primeira parte e apenas por convite: a equipa de retalho da Amazon convida uma marca, a marca vende o inventário à Amazon a um preço por grosso que propõe, e a Amazon passa a ser o vendedor registado, define o preço de retalho e gere a relação com o cliente. Os fornecedores são pagos segundo os termos faturados, com deduções de co-participação, transporte, danos e penalizações por incumprimento. Uma marca pode operar em ambos os programas simultaneamente, até no mesmo produto.
Como se entra: registo aberto vs um convite enviado exclusivamente pela Amazon
A própria página da Seller Central da Amazon responde diretamente a isto no seu FAQ: "A Seller Central está aberta a proprietários de negócios e empreendedores que queiram oferecer produtos aos clientes como vendedores terceiros na loja Amazon. Para se registar como vendedor Amazon, aceda a sell.amazon.com e selecione Sign up. A Vendor Central é apenas por convite da Amazon. Trata-se de uma relação de fornecedor de primeira parte. Em vez de vender diretamente aos clientes, os fornecedores vendem a granel (por grosso) à Amazon. A Amazon trata então da distribuição do produto da marca ou fabricante." Não existe um formulário público de inscrição na Vendor Central; as equipas de categoria e de recrutamento de fornecedores da Amazon enviam o convite às marcas e fabricantes de quem pretendem comprar.
Quem vende ao cliente e quem define o preço
A divisão é mais clara neste ponto. Na Seller Central, mantém o papel de vendedor registado: lista o produto, define o preço de venda, gere o inventário e o processamento de encomendas (por si próprio ou através da FBA) e fica com a margem entre o seu custo e o valor pago pelo cliente após as taxas. Na Vendor Central, a Amazon emite ordens de compra a um preço de grossista proposto por si, a Amazon assume a posse desse inventário e a Amazon passa a ser o vendedor registado. A Amazon define o seu próprio preço de venda na página do produto, independentemente do seu preço de grossista, e é o serviço de apoio ao cliente da própria Amazon que responde ao comprador. A publicação da Amazon nos Seller Forums sobre este tema resume bem o lado do fornecedor (vendor): "Como Fornecedor (Vendor), define o preço de grossista e envia os produtos para a Amazon, que depois trata do preço de venda, da gestão de inventário, do processamento das encomendas e da experiência do cliente... A Vendor Central dá acesso à enorme base de clientes da Amazon e às suas capacidades de processamento de encomendas, mas com menos controlo sobre todo o processo de venda."
| Seller Central (3P) | Vendor Central (1P) | |
|---|---|---|
| Como se consegue aceder | Registo aberto, em qualquer altura | Apenas por convite da Amazon, sem candidatura pública |
| Vendedor registado | Você | Amazon |
| Quem define o preço de venda | Você | Amazon |
| Como vende | Diretamente ao cliente | Por grosso, via ordem de compra, à Amazon |
| Fluxo de encomendas | O cliente encomenda através do seu anúncio | A Amazon emite ordens de compra; você envia ou entrega de acordo com elas (muitas vezes via EDI) |
| Apoio ao cliente | Você, exceto se usar FBA ou aderir a um serviço | Amazon |
| Canal de suporte | Apoio ao Vendedor, fóruns, páginas de ajuda | Equipa dedicada de Gestão de Fornecedores da Amazon |
| Principais linhas de custo | Taxa do plano de venda, taxa de referência, taxas de FBA e armazenamento, se utilizadas | Descontos de cooperação, de transporte e de danos, penalizações por incumprimento |
Para onde vai realmente o dinheiro em cada lado
No lado da Seller Central, a matemática é visível em cada encomenda: preço de retalho, menos uma taxa de referência por categoria, menos um custo de processamento FBA ou FBM, resulta nos seus proveitos. No lado da Vendor Central, o número visível é a sua fatura à Amazon ao preço por grosso (de custo) acordado, e as deduções são retiradas dessa fatura antes de ser pago, com prazos de pagamento que normalmente variam entre 30 e 90 dias. Os tipos de dedução que surgem repetidamente nas orientações de gestão de fornecedores são:
| Dedução (1P) | O que cobre |
|---|---|
| Cooperação / subsídio de marketing | Uma percentagem negociada do custo por grosso que a Amazon retém para despesas de merchandising, promoção e relacionadas, quer você veja ou não marketing dedicado ao seu SKU. |
| Subsídio de transporte | Uma dedução, ou uma divisão negociada, que determina quem paga para mover o inventário de si para a rede da Amazon. |
| Provisão para danos | Uma dedução para cobrir unidades que chegam ou são encontradas danificadas ou invendáveis na cadeia de fornecimento do vendor. |
| Chargebacks | Deduções por erros de conformidade face aos requisitos da Amazon para vendors: um aviso de expedição antecipado (ASN) em atraso ou em falta, uma etiqueta de caixa errada ou ausente, ou uma preparação/embalagem incorreta. Trata-se de deduções na fatura por erros de processo, não de chargebacks das redes de cartões, e os vendors podem contestá-las com documentação de suporte dentro de um prazo limitado. |
| Proteção de preço | Créditos que a Amazon pode reclamar se reduzir o seu custo por grosso em inventário que a Amazon já tem em stock. |
Não existe nenhum valor oficial da Amazon para o custo dos chargebacks
As próprias páginas públicas da Amazon não publicam uma tabela de códigos de chargeback nem uma percentagem média de perda. Fontes externas de gestão de vendors (não a Amazon) reportam frequentemente que novos vendors perdem uma percentagem baixa, de um dígito, da receita bruta por grosso em chargebacks no primeiro ano, impulsionada principalmente por erros de timing do ASN e de etiquetagem de caixas. Trate isso como uma estimativa do setor para planeamento, nunca como um número divulgado pela Amazon, e acompanhe as suas próprias deduções reais desde o primeiro dia.
Como funciona realmente uma ordem de compra de fornecedor, e onde começam os chargebacks
Um anúncio na Seller Central recebe um pedido no momento em que o cliente clica em comprar. Uma relação na Vendor Central funciona na direção inversa: a equipa de compras da Amazon decide que quantidade de um produto quer, emite uma ordem de compra com base numa previsão, e o fornecedor cumpre essa ordem de compra segundo um calendário definido pela Amazon. Os programas de fornecedores de maior dimensão processam normalmente esta troca via EDI (electronic data interchange, ou intercâmbio eletrónico de dados) diretamente entre o sistema do fornecedor e o da Amazon, em vez de manualmente num portal web, porque a ordem de compra, o aviso de expedição antecipado e a fatura têm todos de ser reconciliados automaticamente a grande volume.
É precisamente nessa etapa de reconciliação que se originam a maioria dos chargebacks de novos fornecedores. As orientações do setor sobre gestão de fornecedores (não uma fonte publicada pela Amazon) agrupam as categorias de chargeback recorrentes em duas famílias: uma série 1000, ligada à precisão do aviso de expedição antecipado (ASN) (o ASN submetido com atraso, uma incompatibilidade de quantidade face à ordem de compra, ou uma etiqueta FNSKU ausente ou ilegível), e uma série 6000, ligada à preparação e embalagem (ausência de embalagem em saco de plástico, bubble-wrap incorreto, ou erros de rotulagem ao nível do produto face ao guia de expedição em vigor). Uma categoria distinta, frequentemente citada, cobre as janelas de entrega não cumpridas na fase de agendamento com o transportador. Cada uma destas situações é, acima de tudo, um problema de disciplina processual e não um problema de preço, razão pela qual dois fornecedores que vendem um produto idêntico, em condições grossistas idênticas, podem acabar com margens realizadas muito diferentes, dependendo exclusivamente do rigor da sua operação de expedição.
Os chargebacks são contestáveis, dentro de um prazo
As fontes de gestão de fornecedores descrevem um processo de contestação documentada (normalmente acessível a partir de uma área de Pedidos ou Chargebacks dentro da Vendor Central) onde o fornecedor carrega provas de suporte, como uma guia de transporte, o rastreio da transportadora, ou fotografias da embalagem, dentro de um prazo limitado, normalmente citado como cerca de 60 dias. As contestações bem documentadas são reportadas como tendo sucesso numa parte significativa das vezes, o que constitui um argumento forte para registar a documentação de cada expedição desde o primeiro dia, em vez de tratar os chargebacks como um custo fixo a absorver.
O que acontece ao controlo da sua marca e catálogo
Abdicar do papel de vendedor registado altera mais do que apenas quem responde aos pedidos de suporte. Na Seller Central, é normalmente o utilizador (ou a sua conta Brand Registry) que controla o próprio conteúdo do anúncio: título, imagens, pontos em lista, A+ Content e a página de detalhe do produto. Na Vendor Central, a equipa de retalho da Amazon pode editar a página de produto em direto de forma independente, incluindo o preço de retalho, promoções e, por vezes, o conteúdo, uma vez que é agora a Amazon quem detém o inventário e a transação com o cliente. Uma marca que valoriza o controlo rigoroso sobre o texto exato, as imagens ou o posicionamento de preço da sua página perde parte desse controlo no momento em que uma unidade é vendida através do canal de fornecedor em vez do canal de vendedor, mesmo num anúncio por outro lado idêntico.
É também por isso que muitas marcas mantêm deliberadamente uma presença na Seller Central mesmo depois de aceitarem um convite de fornecedor: manter determinados SKUs, novos lançamentos, ou marketplaces que a Amazon ainda não propôs comprar por grosso através da conta de vendedor preserva o controlo direto sobre preço e conteúdo precisamente onde esse controlo mais importa, aceitando ao mesmo tempo as condições grossistas da Amazon nos SKUs onde a economia de volume e logística é mais favorável.
Direct Fulfillment: a variante de fornecedor que salta o armazém da Amazon
Nem todas as relações de fornecedor encaminham o inventário primeiro através de um centro de distribuição da Amazon. Na opção Direct Fulfillment da Vendor Central, o fornecedor mantém o inventário no seu próprio armazém e expede diretamente o pedido do cliente assim que a Amazon o gera, em vez de enviar stock antecipadamente para a rede da Amazon. A relação comercial continua a ser regida pela economia de fornecedor, isto é, pelo preço grossista e condições negociadas, e não pelo modelo de comissão de referência 3P, mas a própria etapa de expedição evita por completo um centro de distribuição da Amazon. As discussões nos fóruns de vendedores sobre esta opção indicam que pode ser particularmente adequada a produtos de preço mais elevado e custo de expedição mais alto, uma vez que o fornecedor não paga para mover inventário caro e volumoso para a rede da Amazon antes de uma única unidade ser vendida, e o custo de expedição por pedido é absorvido nas condições de fornecedor em vez de ser cobrado como comissão de referência 3P sobre o preço de venda total, incluindo expedição.
Isto é importante quando se comparam modelos para um catálogo específico: um produto difícil ou dispendioso de enviar através do FBA padrão (volumoso, frágil ou simplesmente caro ao ponto de manter stock na Amazon imobilizar capital real) pode parecer muito diferente quando os termos de fornecedor do Direct Fulfillment estão em jogo, em comparação com o fluxo direto de venda por grosso para FBA que este guia assume na maior parte do tempo. O compromisso essencial é o mesmo de todo o resto desta comparação: abdica-se do papel de vendedor registado e do controlo direto dos preços em troca de a Amazon assumir o lado retalhista, e a resposta real continua a ser feita as contas SKU a SKU, e não uma preferência genérica por um estilo de fulfillment.
Devoluções, titularidade do stock e quem absorve uma unidade danificada
A titularidade do stock muda de ponto em cada modelo, e isso altera quem absorve uma unidade danificada ou devolvida. No Seller Central, o vendedor é proprietário do stock até à venda (e, para stock em FBA, a política de reembolso da Amazon cobre unidades perdidas ou danificadas no seu próprio armazém, um processo totalmente separado do lado de fornecedor). No Vendor Central, a titularidade passa para a Amazon assim que esta aceita o envio de uma ordem de compra, que é também, grosso modo, o momento em que a receita do fornecedor é reconhecida. A partir daí, um desconto por danos (ver a tabela de deduções acima) é tipicamente a forma como um fornecedor é compensado por unidades que surgem danificadas ou invendáveis na cadeia de abastecimento ao fornecedor, em vez de um processo de reclamação de reembolso unidade a unidade como o que os vendedores FBA utilizam. Uma devolução de cliente sobre uma unidade vendida pelo fornecedor é processada do início ao fim pela Amazon, já que a Amazon é o vendedor registado; o fornecedor geralmente nem vê essa transação de devolução individual, apenas o seu efeito agregado no volume de futuras ordens de compra.
Exemplo prático: o mesmo produto, dois modelos
Considere um produto que uma marca poderia vender de qualquer das duas formas. Assuma um preço de retalho 3P de 20,00 USD, uma taxa de referência representativa de 15 por cento, uma taxa de fulfillment FBA representativa de 4,20 USD e um custo de bens vendidos de 6,50 USD por unidade. No Seller Central: taxa de referência de 3,00 USD mais a taxa FBA dão um total de taxas de 7,20 USD, deixando receitas de 12,80 USD e, após o custo dos bens, um lucro de 6,30 USD por unidade (uma margem de 31,5 por cento sobre o preço de retalho).
Agora assuma que a Amazon convida a mesma marca e acorda um preço de custo por grosso assumido de 9,00 USD para o mesmo produto. Um desconto de co-op de 3 por cento equivale a 0,27 USD, mais um desconto de transporte assumido de 0,20 USD, um desconto por danos assumido de 0,10 USD e um valor assumido de chargebacks de 0,15 USD, totalizando deduções de 0,72 USD. Isso deixa uma fatura líquida de 8,28 USD e, após o mesmo custo de bens de 6,50 USD, um lucro de 1,78 USD por unidade (uma margem de 19,8 por cento sobre o preço por grosso), 4,52 USD a menos do que o resultado do Seller Central com estes números assumidos. Cada número aqui é uma suposição identificada para fins de ilustração, não uma taxa publicada pela Amazon; o preço por grosso e os termos de desconto de um convite real são negociados por marca e por SKU, e uma marca com eficiência logística ao nível da Amazon, grande volume, ou um produto caro e lento de enviar por conta própria poderia facilmente ver a comparação inverter-se.
Modele SKU a SKU antes de decidir
Execute esta mesma comparação com a sua oferta de venda por grosso real, o seu custo real de bens vendidos e as suas taxas reais de referência e fulfillment para o mesmo produto, lado a lado, antes de aceitar ou recusar um convite do Vendor Central. Alguns SKUs saem melhor em cada modelo; uma decisão genérica aplicada a todo um catálogo normalmente deixa dinheiro na mesa de um dos lados.
É possível correr os dois em simultâneo?
Sim. Ambos os programas podem coexistir, mesmo para o mesmo produto. Uma marca pode operar uma conta Seller Central e uma conta Vendor Central em simultâneo, porque a Amazon trata-as como serviços separados para modelos de negócio distintos, e uma relação de vendedor e uma relação de fornecedor podem vender o mesmo ASIN ao mesmo tempo. Na prática, isto é comum assim que uma marca cresce o suficiente para receber um convite de fornecedor: a marca continua a vender diretamente alguns SKUs ou marketplaces como vendedor 3P, ao mesmo tempo que cumpre as ordens de compra por grosso da Amazon noutros SKUs como fornecedor 1P, e a combinação entre os dois muda frequentemente de encomenda para encomenda, à medida que as próprias decisões de compra da Amazon determinam qual o canal que fica com um determinado ASIN naquele mês.
Seja qual for o modelo que vence num determinado SKU, precisa sempre dos números reais para decidir. A Calculadora de Taxas calcula as suas taxas exatas de referência e de FBA do Seller Central por categoria, para que o lado 3P da comparação não seja uma estimativa aproximada, e a Analytics reconcilia os seus pagamentos reais do Seller Central com os relatórios de Settlement, para que esteja a comparar uma proposta de fornecedor com as suas receitas líquidas reais, e não com o seu preço de retalho. Se está a ponderar sequer uma primeira relação de venda por grosso, o nosso guia sobre começar a vender por grosso na Amazon e sobre os requisitos do Brand Registry cobrem o trabalho preliminar que a maioria dos convites de fornecedor assume já estar feito.
Erros comuns que as marcas cometem ao decidir entre os dois
A maioria das más decisões de fornecedor que este guia já viu resulta da comparação dos números errados, e não de o modelo em si ser inadequado. Os erros abaixo repetem-se ao longo da orientação sobre gestão de fornecedores em que este artigo se baseia, e todos eles são evitáveis com a comparação SKU a SKU acima.
- Comparar o preço por grosso que a Amazon oferece diretamente com o preço de retalho que o vendedor cobra como vendedor 3P, em vez de o comparar com as suas próprias receitas líquidas após as taxas de referência e de fulfillment.
- Aceitar um convite para o Vendor Central sem modelar primeiro as deduções de co-op, frete, danos e chargebacks, de forma que a margem no papel nunca corresponda à margem que realmente chega.
- Assumir que aceitar um convite de vendor encerra a conta Seller Central existente; as duas podem funcionar em paralelo, inclusive no mesmo ASIN.
- Tratar os chargebacks como um custo fixo, publicado pela Amazon, em vez de um custo largamente evitável, determinado principalmente pela pontualidade do ASN e pela precisão da rotulagem das caixas.
- Ignorar as condições de pagamento (normalmente entre 30 e 90 dias como vendor) ao comparar o fluxo de caixa com o ciclo de pagamento mais rápido do Seller Central.
- Abdicar do controlo de preços como vendor sem verificar se se aplicam condições de proteção de preço quando a Amazon altera o preço de venda do inventário que já enviou.
Como avaliar um convite para o Vendor Central
Decidir se deve aceitar um convite para o Amazon Vendor Central
- Reúna os seus números atuais como 3P - Para o mesmo ASIN, registe o seu preço de venda, a percentagem da taxa de referência, a taxa de fulfillment e o custo dos produtos, e calcule o seu lucro líquido real por unidade atualmente.
- Obtenha as condições completas de grossista por escrito - Peça o preço de custo de grossista proposto, juntamente com as percentagens de co-op, frete e provisão para danos, antes de assumir que o valor de grossista inicial é definitivo.
- Estime a exposição a chargebacks - Reveja a maturidade do seu próprio processo de expedição e rotulagem; um vendor com uma disciplina sólida de EDI/ASN e rotulagem de caixas sofre muito menos chargebacks por incumprimento do que um que esteja a implementar o processo por pela primeira vez.
- Compare valores líquidos, não brutos - Subtraia todas as deduções ao preço de grossista e todas as taxas ao preço de venda, e compare depois os dois valores de lucro por unidade resultantes, lado a lado.
- Verifique as condições de pagamento face ao seu fluxo de caixa - Um ciclo de pagamento a vendor de 30 a 90 dias é mais lento do que o ciclo de pagamento do Seller Central; certifique-se de que o seu fluxo de caixa consegue absorver essa diferença, caso aceite.
- Decida por SKU, não por marca - Mantenha a conta Seller Central ativa e migre apenas os SKUs em que as condições de fornecedor resultam genuinamente num valor líquido superior, já que ambos podem funcionar em simultâneo.
Posso simplesmente inscrever-me na Amazon Vendor Central?
Não. O próprio FAQ da Amazon declara que a Vendor Central funciona apenas por convite, não existe inscrição pública. A Seller Central, pelo contrário, está aberta a qualquer pessoa que se registe em sell.amazon.com.
Quem define o preço de retalho na Vendor Central?
A Amazon. Um fornecedor propõe e negoceia o preço de grossista que a Amazon paga, mas a Amazon define o seu próprio preço de retalho na página do produto de forma independente desse valor de grossista.
O que é um chargeback de fornecedor?
Uma dedução que a Amazon aplica à fatura de um fornecedor devido a um erro de conformidade, mais frequentemente um aviso de envio antecipado em atraso ou ausente, uma etiqueta de caixa incorreta ou ausente, ou um erro de embalagem ou preparação. Não tem relação com um chargeback de cartão de crédito, e a maioria dos programas permite uma contestação documentada dentro de um prazo limitado.
Posso vender simultaneamente na Seller Central e na Vendor Central?
Sim. A Amazon trata-as como serviços distintos para modelos de negócio diferentes, e uma relação de vendedor e de fornecedor pode até vender o mesmo ASIN ao mesmo tempo.
A Vendor Central é sempre mais rentável do que a Seller Central?
Não. Depende do preço de grossista negociado e das condições de dedução, comparados com os seus proveitos líquidos reais em modo 3P após taxas de referência e de fulfillment. Faça a modelação de cada SKU em vez de assumir que um dos modelos vence por defeito.
Com que rapidez a Amazon paga a um fornecedor?
As condições de pagamento são negociadas por fornecedor e situam-se normalmente entre 30 e 90 dias a partir da fatura, o que é mais lento do que o ciclo de pagamento típico da Seller Central.
Aceitar um convite para a Vendor Central termina a minha conta Seller Central?
Não. São duas contas e serviços distintos, aceitar um convite de fornecedor não exige o encerramento de uma conta de vendedor existente.
Quem trata do serviço de apoio ao cliente numa venda de fornecedor?
A Amazon, uma vez que é a vendedora registada numa venda 1P de fornecedor. Na Seller Central, trata disso você próprio, a menos que o pedido seja expedido via FBA ou opte por um programa do tipo Customer Service by Amazon.
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