Pubblicità e PPC
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ACoS vs TACoS: formule, target e su quale basare il tuo business
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13 min di lettura
Ultimo aggiornamento: 23/10/2026
ACoS e TACoS esprimono entrambi in percentuale quanto stanno rendendo le tue campagne pubblicitarie su Amazon, e i venditori li confondono di continuo perché i dati di partenza sembrano simili e, nella maggior parte dei casi, si muovono nella stessa direzione. L'ACoS (Advertising Cost of Sale) divide la spesa pubblicitaria per le sole vendite generate dagli annunci, quindi ti dice se una singola campagna si ripaga da sola. Il TACoS (Total Advertising Cost of Sale) divide la stessa spesa pubblicitaria per le vendite totali, organiche più a pagamento, quindi ti dice quanto l'intero business dipende dalla pubblicità. In questa pagina trovi la formula esatta per entrambe le metriche, un esempio pratico che torna fino al centesimo, il calcolo dell'ACoS di pareggio che dovrebbe definire il tuo vero target invece di un numero rotondo copiato da un forum, e su quale metrica basare il business in ogni fase della vita di un prodotto.
L'ACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite da annunci, e indica se una singola campagna è profittevole da sola. Il TACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite totali (organiche più a pagamento), e indica quanto l'intero listing dipende dalla pubblicità. Uno schema sano è un ACoS stabile o in miglioramento mentre il TACoS scende nel tempo, perché significa che gli annunci stanno costruendo ranking organico e non comprando semplicemente le stesse vendite ogni volta.
Cos'è l'ACoS e come si calcola?
L'ACoS risponde a una sola domanda: per ogni dollaro spesO in pubblicità, quanti centesimi sono tornati come ricavo attribuito agli annunci. Guarda solo il lato campagne del bilancio, motivo per cui è il numero mostrato direttamente nella Console pubblicitaria di Amazon, accanto a ogni campagna, gruppo di annunci e keyword. Per il lato profitto dello stesso bilancio, Profit Analytics mostra il profitto netto per ordine dopo le commissioni Amazon, il costo del venduto, la spedizione, l'IVA, i rimborsi e la spesa pubblicitaria, così ACoS e margine reale stanno in un unico posto invece che in due fogli di calcolo separati.
| Termine | Formula | Esempio pratico (una campagna) |
|---|---|---|
| Spesa pubblicitaria | Somma di clic x CPC per il periodo | 420 $ spesi nella settimana |
| Vendite da annunci | Ricavo degli ordini che Amazon attribuisce a quell'annuncio | 1.750 $ di vendite attribuite |
| ACoS | spesa pubblicitaria / vendite da annunci x 100 | 420 $ / 1.750 $ x 100 = 24% |
| ROAS (l'inverso) | vendite da annunci / spesa pubblicitaria | 1.750 $ / 420 $ = 4,17 |
Un ACoS del 24% significa che 24 centesimi di ogni dollaro di vendite attribuite agli annunci sono finiti negli Amazon Ads, lasciando 76 centesimi per coprire il costo del prodotto, le commissioni Amazon e quel che resta di profitto. L'ACoS non dice nulla sulle vendite avvenute senza un clic sull'annuncio, quindi due listing con lo stesso 24% di ACoS possono avere una profittabilità reale completamente diversa una volta riaggiunto il volume di vendite organiche.
Un ACoS più basso non è automaticamente meglio
Una campagna che insegue termini di ricerca brandizzati e già convertenti può mostrare un ACoS artificialmente basso catturando clic che si sarebbero convertiti organicamente e gratis, il che sembra efficiente sul report ma nella pratica spreca budget pubblicitario. Controlla quali sono davvero le keyword della campagna prima di leggere un ACoS basso come una vittoria.
Cos'è il TACoS e in cosa è diverso?
Il TACoS cambia il denominatore: invece delle sole vendite da annunci, divide la stessa spesa pubblicitaria per le vendite totali, organiche e pubblicizzate insieme, per lo stesso ASIN o account nello stesso periodo. La Console pubblicitaria di Amazon non calcola il TACoS per te (riporta solo le vendite da annunci), quindi va calcolato combinando il report degli ordini e il report degli annunci.
| Termine | Formula | Stessa settimana, stesso prodotto |
|---|---|---|
| Vendite totali | Ricavo organico + ricavo attribuito agli annunci | 3.100 $ organico + 1.750 $ da annunci = 4.850 $ totali |
| TACoS | spesa pubblicitaria / vendite totali x 100 | 420 $ / 4.850 $ x 100 = 8,7% |
| Quota vendite da annunci sul totale | vendite da annunci / vendite totali x 100 | 1.750 $ / 4.850 $ x 100 = 36,1% |
Stessi 420 $ di spesa pubblicitaria, stessa settimana, stesso prodotto: un ACoS del 24% e un TACoS dell'8,7% sono due numeri veri che descrivono due cose diverse. L'ACoS dice che la campagna in sé è moderatamente costosa rispetto a ciò che ha venduto direttamente; il TACoS dice che gli annunci rappresentano poco meno di 9 centesimi su ogni dollaro di vendite totali generate dal prodotto, perché le vendite organiche (3.100 $) trasportano la maggior parte del volume. Leggere uno solo dei due numeri, isolatamente, nasconde l'altra metà del quadro.
L'ACoS è un numero di efficienza a livello di campagna: si muove con offerte, keyword e posizionamenti, ed esiste nel momento in cui una campagna è attiva. Il TACoS è un numero di salute a livello di account o ASIN: diventa significativo solo su settimane o mesi, perché un singolo giorno di vendite organiche è troppo rumoroso. Nessuno dei due è il margine di profitto del business; entrambi descrivono come la spesa pubblicitaria si relaziona al ricavo, non quanto di quel ricavo sia effettivamente profitto.
ACoS di pareggio: il vero target, non una stima a caso
L'errore più comune con l'ACoS è scegliere un target da un thread di forum ("punta a sotto il 15%") invece di calcolare il numero in corrispondenza del quale il prodotto stesso smette di essere profittevole su una vendita attribuita agli annunci. L'ACoS di pareggio è la formula che il PPC Manager di SellerMagnet usa per segnalare offerte non profittevoli: l'ACoS di pareggio è uguale a (prezzo meno tutti i costi eccetto la pubblicità) diviso il prezzo, espresso in percentuale. Ogni voce di costo che non sia la spesa pubblicitaria, cioè la commissione di segnalazione, la commissione di evasione FBA, lo stoccaggio, il costo di approdo, entra in quella sottrazione una sola volta.
| Voce | Importo | Totale progressivo |
|---|---|---|
| Prezzo di vendita | 24,99 $ | 24,99 $ |
| Commissione di segnalazione (15%) | -3,75 $ | 21,24 $ |
| Commissione di evasione FBA | -4,80 $ | 16,44 $ |
| Quota stoccaggio mensile | -0,35 $ | 16,09 $ |
| Costo di approdo (prodotto + spedizione + prep) | -7,50 $ | 8,59 $ |
| Margine prima della pubblicità | 8,59 $ | |
| ACoS di pareggio | 8,59 $ / 24,99 $ x 100 | 34,4% |
Verifica il calcolo: 24,99 $ meno 3,75 $ meno 4,80 $ meno 0,35 $ meno 7,50 $ fa esattamente 8,59 $, e 8,59 $ diviso 24,99 $ è 34,4%. Questo significa che questo specifico prodotto può gestire campagne pubblicitarie fino a un ACoS del 34,4% e andare ancora in pareggio sulla vendita attribuita agli annunci prima della pubblicità; sopra il 34,4%, ogni ulteriore vendita attribuita agli annunci perde denaro di per sé, anche se la campagna potrebbe comunque valere la pena per proteggere il ranking o lanciare un nuovo ASIN. Un prodotto con margine più basso, allo stesso prezzo di 24,99 $ ma con un costo di approdo di 12 $ invece di 7,50 $, avrebbe un margine di 24,99 $ - 3,75 $ - 4,80 $ - 0,35 $ - 12,00 $ = 4,09 $, con un ACoS di pareggio di 4,09 $ / 24,99 $ x 100 = 16,4%, un numero completamente diverso allo stesso identico prezzo.
Calcola l'ACoS di pareggio per ASIN, non per account. Il gratuito Calcolatore Commissioni SellerMagnet interroga il listino commissioni pubblico di Amazon per mostrare le commissioni di segnalazione ed evasione per ASIN, con 5 ricerche gratuite al giorno. All'interno di PPC Manager (attualmente in beta), il Simulatore di Scenari prevede l'effetto di un target ACoS, di un budget o di una modifica alle offerte sui tuoi dati reali degli ultimi 30 giorni prima che tu tocchi una campagna live, e l'AI Optimizer segnala le offerte che superano la soglia di pareggio del prodotto, partendo in modalità solo suggerimenti, così nulla cambia su Amazon finché non approvi.
Come si calcola il TACoS quando Amazon non te lo mostra?
La Console pubblicitaria di Amazon riporta spesa e vendite da annunci per campagna, ma non ha una colonna delle vendite totali, quindi il TACoS non si può leggere da un'unica schermata. Va assemblato a partire da due report separati, per lo stesso prodotto e lo stesso intervallo di date.
Costruire un numero di TACoS da Seller Central
- Estrai le vendite totali - Nei Business Report, filtra per ASIN o ASIN padre per il periodo e registra il totale delle vendite del prodotto ordinato, che include già sia le unità organiche che quelle attribuite agli annunci.
- Estrai spesa e vendite da annunci - Nella Console pubblicitaria, filtra le campagne sullo stesso ASIN nello stesso intervallo di date e registra la spesa totale e le vendite totali da annunci; un prodotto pubblicizzato su Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display richiede la somma di tutti e tre.
- Dividi la spesa pubblicitaria per le vendite totali - TACoS = spesa pubblicitaria / vendite totali x 100. Usa la stessa valuta e lo stesso intervallo di date per entrambi i numeri, altrimenti il risultato non ha senso.
- Registralo insieme all'ACoS - Tieni entrambi i numeri affiancati nello stesso tracker; un numero di TACoS senza l'ACoS corrispondente nasconde se una variazione del TACoS deriva dalla campagna o dalle vendite organiche che si muovono per conto loro.
Eseguire i due report separatamente e riconciliarli a mano è il motivo principale per cui il TACoS viene tracciato mensilmente invece che quotidianamente sulla maggior parte degli account; le vendite organiche giornaliere sono abbastanza rumorose da far oscillare un TACoS giorno per giorno per variazioni casuali che non hanno nulla a che fare con l'account pubblicitario.
Qual è la differenza tra ACoS, TACoS e ROAS?
Tutti e tre i numeri derivano dagli stessi tre dati grezzi, spesa pubblicitaria, vendite da annunci e vendite totali, solo divisi in modo diverso. Vederli su una sola riga per lo stesso prodotto e periodo rende evidente che nessuno dei tre è sbagliato; rispondono semplicemente a domande diverse.
| Metrica | Formula | Domanda a cui risponde | Stesso prodotto, stessa settimana |
|---|---|---|---|
| ACoS | spesa pubblicitaria / vendite da annunci x 100 | Questa campagna si ripaga con le proprie vendite? | 24% |
| ROAS | vendite da annunci / spesa pubblicitaria | Quanti dollari di vendite per ogni dollaro pubblicitario, letto al contrario? | 4,17 |
| TACoS | spesa pubblicitaria / vendite totali x 100 | Quanto dipende l'intero prodotto dalla pubblicità in questo momento? | 8,7% |
| Quota vendite da annunci sul totale | vendite da annunci / vendite totali x 100 | Quale frazione di tutte le vendite ha richiesto un clic pubblicitario? | 36,1% |
Un venditore che guarda solo l'ACoS può gestire una campagna che sembra perfettamente profittevole su un prodotto le cui vendite organiche stanno silenziosamente calando, perché l'ACoS non ha modo di mostrarlo. Un venditore che guarda solo il TACoS può non notare che una specifica campagna all'interno dell'account sta perdendo denaro ben oltre la propria soglia di pareggio, perché il TACoS fonde tutte le campagne su quell'ASIN in un unico numero. Esaminare entrambi, con regolarità, chiude entrambi i punti ciechi.
ACoS vs TACoS nel tempo: cosa dice davvero il trend
L'ACoS o il TACoS di una singola settimana sono una fotografia; l'andamento su più mesi è ciò che dice davvero a un venditore se la pubblicità sta costruendo il business o si limita ad affittare le stesse vendite ogni settimana. Il grafico sotto segue un prodotto attraverso tre fasi di un tipico ciclo di vita PPC: un lancio aggressivo, una fase intermedia di stabilizzazione e una fase matura in cui il ranking organico ha preso in carico la maggior parte del volume.
| Fase | Trend ACoS | Trend TACoS | Cosa sta succedendo realmente |
|---|---|---|---|
| Lancio (mese 1-2) | Alto, 40-55% | Alto, 25-35% | Ranking organico quasi assente; quasi ogni vendita richiede un clic pubblicitario per avvenire |
| Stabilizzazione (mese 3-5) | In calo, 30-38% | In calo, 12-18% | Il ranking organico sale grazie alla storia di vendite generata dagli annunci; la stessa spesa raggiunge un totale più grande |
| Maturità (mese 6+) | Stabile, intorno al pareggio | Basso e ancora in calo, 4-8% | Le vendite organiche ora trasportano la maggior parte del volume; gli annunci difendono principalmente la posizione in cima e lanciano le varianti |
Il segnale da tenere d'occhio è il TACoS che scende mentre l'ACoS resta più o meno stabile o addirittura sale leggermente: questa combinazione significa che la spesa pubblicitaria in sé non è diventata più economica, ma sta comprando più business totale di prima, perché le vendite organiche si accumulano sopra di essa. Lo schema opposto, un ACoS in calo con un TACoS stabile o in aumento, merita un'occhiata più attenta: può significare che le campagne sono davvero diventate più efficienti, ma può anche significare che le vendite organiche sono scivolate e la stessa spesa pubblicitaria sta ora sostenendo un totale che prima arrivava in parte gratis.
Errori comuni con i target di ACoS e TACoS
- Copiare un target ACoS dal prodotto di un altro venditore. L'ACoS di pareggio dipende dal prezzo, dalla categoria di commissione di segnalazione e dal costo di approdo di quello specifico prodotto; un target del 20% sicuro per un ASIN può già essere una perdita su un altro.
- Leggere l'ACoS da solo durante un lancio. Un ACoS del 50% nelle prime due settimane di un nuovo ASIN è spesso intenzionale, per generare la velocità di vendita da cui nasce il ranking organico; giudicarlo contro un target da fase matura confronta due situazioni diverse.
- Fare una media del TACoS su tutto il catalogo. Una media di catalogo può nascondere alcuni ASIN che per mesi girano silenziosamente a un TACoS del 25%+ mentre il numero complessivo dell'account sembra sano; calcolalo per ASIN o per prodotto padre.
- Trattare un ACoS in calo come prova che una campagna è migliorata. Vendite da annunci in calo per impression in calo producono lo stesso ACoS in calo di vendite da annunci in aumento per un targeting migliore; verifica che il numero di vendite da annunci si sia mosso nella direzione che pensi.
- Fissare un target ACoS una volta e non ricalcolarlo più. Gli scaglioni delle commissioni di segnalazione, le commissioni di evasione FBA e i costi di approdo cambiano tutti durante l'anno (tariffe di stoccaggio ed evasione in alta stagione, oscillazioni dei costi di trasporto), quindi un ACoS di pareggio calcolato a gennaio può essere superato entro ottobre.
- Ignorare il ROAS quando si confrontano piattaforme o report. Alcuni strumenti di reportistica mostrano di default il ROAS (vendite da annunci / spesa pubblicitaria) invece dell'ACoS (spesa pubblicitaria / vendite da annunci); un ROAS di 4,0 e un ACoS del 25% descrivono la stessa campagna, ma leggere l'uno come l'altro produce un numero 4 volte o 0,25 volte sbagliato.
Una checklist ACoS/TACoS
- Calcola l'ACoS di pareggio per ASIN: (prezzo - commissione di segnalazione - commissione di evasione - quota stoccaggio - costo di approdo) / prezzo.
- Monitora l'ACoS settimanalmente per campagna per individuare presto problemi di offerte o keyword.
- Monitora il TACoS mensilmente per ASIN o prodotto padre, non come media di account, per vedere la vera dipendenza dalla pubblicità.
- Aspettati che l'ACoS resti sopra il pareggio durante una fase di lancio deliberata; fissa una data di revisione per riportarlo giù.
- Osserva se il TACoS scende mentre l'ACoS resta stabile: è lo schema che indica che gli annunci si stanno trasformando in ranking organico.
- Ricalcola l'ACoS di pareggio ogni volta che cambia la categoria di commissione di segnalazione, lo scaglione della commissione di evasione o il costo di approdo, e di nuovo prima e dopo i cambi di tariffa in alta stagione.
- Verifica se un report mostra l'ACoS o il ROAS prima di confrontare affiancati i numeri di due strumenti.
Qual è un buon ACoS per il PPC su Amazon?
Non esiste un buon ACoS universale; il solo numero che conta è l'ACoS di pareggio specifico del prodotto, calcolato come (prezzo meno tutti i costi non pubblicitari) diviso il prezzo. Una campagna di lancio spesso va volutamente ben sopra quella soglia per costruire velocità di vendita, mentre una campagna matura e stabile dovrebbe stare al di sotto o alla pari della propria soglia di pareggio, rivista con una cadenza prefissata.
Qual è un buon TACoS per un prodotto Amazon?
I prodotti maturi e ben posizionati organicamente spesso si stabilizzano tra il 4% e il 10% di TACoS, una volta che la spesa pubblicitaria serve soprattutto a rafforzare il ranking piuttosto che a generarlo, mentre un prodotto nei suoi primi mesi può girare tra il 20% e il 35% mentre costruisce da zero una storia di vendite organiche. La direzione, in calo nel tempo, conta più del raggiungere subito un numero fisso.
Un ACoS più basso è sempre meglio?
No. Un ACoS spinto artificialmente in basso puntando su termini di ricerca brandizzati o già convertenti può significare che la campagna sta catturando vendite che sarebbero avvenute organicamente e gratis, il che spreca budget pubblicitario anche se il report appare efficiente. Verifica quali keyword hanno realmente generato il numero, e se quei clic erano incrementali, prima di leggere un ACoS basso come una vittoria genuina.
Come si calcola l'ACoS di pareggio?
Sottrai dal prezzo di vendita ogni costo eccetto la spesa pubblicitaria, cioè la commissione di segnalazione, la commissione di evasione FBA, una quota di stoccaggio e il costo di approdo, poi dividi il margine rimanente per il prezzo di vendita e moltiplica per 100. Questo è l'ACoS più alto al quale una vendita attribuita agli annunci va ancora in pareggio, e va ricalcolato ogni volta che cambia una voce di costo.
Amazon mostra il TACoS in Seller Central?
No, la Console pubblicitaria riporta solo ACoS e ROAS per campagna perché vede solo le vendite attribuite agli annunci, mai il ricavo organico completo di un prodotto. Il TACoS va calcolato separatamente, combinando le vendite totali dai Business Report con la spesa pubblicitaria dai report degli annunci per lo stesso ASIN e lo stesso intervallo di date, poi dividendo a mano.
Qual è la differenza tra ACoS e ROAS?
Sono inversi matematici costruiti sugli stessi due numeri: l'ACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite da annunci, il ROAS è le vendite da annunci divise per la spesa pubblicitaria. Un ACoS del 25% e un ROAS di 4,0 descrivono esattamente la stessa campagna e la stessa performance sottostante; nessuna delle due letture è più accurata, esprimono solo la relazione in direzioni opposte per strumenti diversi.
Un nuovo listing Amazon deve puntare prima all'ACoS o al TACoS?
Prima l'ACoS. Un listing nuovo di zecca ha poca o nessuna storia di vendite organiche da inserire in un calcolo del TACoS, quindi l'ACoS misurato contro un target di fase di lancio deliberatamente più alto è il numero quotidiano più utile, almeno fino a quando il ranking organico e la storia delle vendite si accumulano a sufficienza in diverse settimane da rendere una lettura mensile del TACoS significativa invece che rumorosa.
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