Publicidad y PPC
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ACoS vs TACoS: fórmulas, objetivos y con cuál dirigir tu negocio
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13 min de lectura
Última actualización: 23/10/2026
ACoS y TACoS son dos porcentajes que miden cuánto esfuerzo rinden tus anuncios en Amazon, y los vendedores los confunden constantemente porque las entradas se parecen y los resultados suelen moverse en la misma dirección. El ACoS (Advertising Cost of Sale) divide el gasto en anuncios únicamente entre las ventas de anuncios, así que te dice si una campaña concreta se paga a sí misma. El TACoS (Total Advertising Cost of Sale) divide ese mismo gasto en anuncios entre las ventas totales, orgánicas más publicitarias, así que te dice cuán dependiente es todo tu negocio de la publicidad. Esta página te da la fórmula exacta de cada uno, un ejemplo resuelto que concuerda hasta el centavo, el cálculo del ACoS de equilibrio que debería fijar tu objetivo real en lugar de una cifra redonda copiada de un foro, y qué métrica usar para dirigir tu negocio en cada etapa de la vida de un producto.
El ACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas de anuncios, y muestra si una campaña concreta es rentable por sí misma. El TACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas totales (orgánicas más de anuncios), y muestra cuán dependiente es todo el listing de la publicidad. Un patrón saludable es que el ACoS se mantenga estable o mejore mientras el TACoS cae con el tiempo, porque eso significa que los anuncios están construyendo posicionamiento orgánico en lugar de simplemente comprar las mismas ventas una y otra vez.
¿Qué es el ACoS y cómo se calcula?
El ACoS responde a una sola pregunta: por cada dólar gastado en anuncios, cuántos centavos regresaron como ingresos atribuidos a esos anuncios. Solo mira el lado de la campaña del balance, por eso es la cifra que muestra la propia Consola de Publicidad de Amazon junto a cada campaña, grupo de anuncios y palabra clave. Para el lado de la rentabilidad de ese mismo balance, Profit Analytics muestra el beneficio neto por pedido tras las comisiones de Amazon, el coste de la mercancía, el envío, el IVA, los reembolsos y el gasto en anuncios, de modo que el ACoS y el margen real conviven en un solo lugar en vez de en dos hojas de cálculo distintas.
| Término | Fórmula | Ejemplo resuelto (una campaña) |
|---|---|---|
| Gasto en anuncios | Suma de clics x CPC en el periodo | 420 $ gastados en la semana |
| Ventas de anuncios | Ingresos de pedidos que Amazon atribuye a ese anuncio | 1.750 $ en ventas atribuidas |
| ACoS | gasto en anuncios / ventas de anuncios x 100 | 420 $ / 1.750 $ x 100 = 24% |
| ROAS (el inverso) | ventas de anuncios / gasto en anuncios | 1.750 $ / 420 $ = 4,17 |
Un ACoS del 24% significa que 24 centavos de cada dólar de ventas atribuidas a anuncios fueron a Amazon Ads, dejando 76 centavos para cubrir el coste del producto, las propias comisiones de Amazon y el beneficio que quede. El ACoS no dice nada sobre las ventas que ocurrieron sin un clic en un anuncio, así que dos listings con el mismo 24% de ACoS pueden tener una rentabilidad real completamente distinta una vez que se suma su volumen de ventas orgánicas.
Un ACoS más bajo no es automáticamente mejor
Una campaña que persigue términos de búsqueda de marca que ya convertían puede mostrar un ACoS artificialmente bajo al capturar clics que se habrían convertido de forma orgánica y gratuita, lo cual se ve eficiente en el informe y desperdicia presupuesto publicitario en la práctica. Comprueba cuáles son realmente las palabras clave de la campaña antes de leer un ACoS bajo como una victoria.
¿Qué es el TACoS y en qué se diferencia?
El TACoS cambia el denominador: en lugar de solo las ventas de anuncios, divide el mismo gasto en anuncios entre las ventas totales, orgánicas y publicitarias combinadas, para el mismo ASIN o cuenta en el mismo periodo. La propia Consola de Publicidad de Amazon no calcula el TACoS por ti (solo reporta ventas de anuncios), así que hay que calcularlo combinando tu informe de pedidos con tu informe de anuncios.
| Término | Fórmula | Misma semana, mismo producto |
|---|---|---|
| Ventas totales | Ingresos orgánicos + ingresos atribuidos a anuncios | 3.100 $ orgánicos + 1.750 $ de anuncios = 4.850 $ totales |
| TACoS | gasto en anuncios / ventas totales x 100 | 420 $ / 4.850 $ x 100 = 8,7% |
| Cuota de ventas de anuncios sobre el total | ventas de anuncios / ventas totales x 100 | 1.750 $ / 4.850 $ x 100 = 36,1% |
Los mismos 420 $ de gasto en anuncios, la misma semana, el mismo producto: un ACoS del 24% y un TACoS del 8,7% son dos cifras verdaderas que describen dos cosas distintas. El ACoS dice que la campaña en sí es moderadamente cara en relación con lo que vendió directamente; el TACoS dice que los anuncios solo representan poco menos de 9 centavos de cada dólar de ventas totales que generó el producto, porque las ventas orgánicas (3.100 $) cargan con la mayor parte del volumen. Leer cualquiera de las dos cifras de forma aislada esconde la otra mitad del cuadro.
El ACoS es una cifra de eficiencia a nivel de campaña: se mueve con las pujas, las palabras clave y las ubicaciones, y existe desde el momento en que una campaña se pone en marcha. El TACoS es una cifra de salud a nivel de cuenta o ASIN: solo cobra sentido a lo largo de semanas o meses, porque un solo día de ventas orgánicas es ruidoso. Ninguna de las dos es el margen de beneficio del negocio; ambas describen cómo se relaciona el gasto publicitario con los ingresos, no cuánto de esos ingresos es realmente beneficio.
ACoS de equilibrio: el objetivo real, no una suposición
El error más común con el ACoS es elegir un objetivo sacado de un hilo de foro ("apunta a menos del 15%") en lugar de calcular la cifra en la que el propio producto deja de ser rentable en una venta atribuida a un anuncio. El ACoS de equilibrio es la fórmula que usa el propio PPC Manager de SellerMagnet para señalar pujas no rentables: el ACoS de equilibrio equivale a (precio menos todos los costes salvo los anuncios) dividido entre el precio, expresado como porcentaje. Cada línea de coste que no sea el gasto en anuncios (comisión de referencia, tarifa de logística FBA, almacenamiento, coste de importación) entra en esa resta una sola vez.
| Concepto | Importe | Total acumulado |
|---|---|---|
| Precio de venta | 24,99 $ | 24,99 $ |
| Comisión de referencia (15%) | -3,75 $ | 21,24 $ |
| Tarifa de logística FBA | -4,80 $ | 16,44 $ |
| Asignación mensual de almacenamiento | -0,35 $ | 16,09 $ |
| Coste de importación (producto + flete + preparación) | -7,50 $ | 8,59 $ |
| Margen antes de anuncios | 8,59 $ | |
| ACoS de equilibrio | 8,59 $ / 24,99 $ x 100 | 34,4% |
Compruébalo tú mismo: 24,99 $ menos 3,75 $ menos 4,80 $ menos 0,35 $ menos 7,50 $ es exactamente 8,59 $, y 8,59 $ dividido entre 24,99 $ es 34,4%. Eso significa que este producto en concreto puede ejecutar campañas de anuncios hasta un ACoS del 34,4% y seguir estando en equilibrio en la venta atribuida al anuncio antes de restar los anuncios; por encima del 34,4%, cada venta adicional atribuida a un anuncio pierde dinero por sí sola, aunque la campaña pueda seguir mereciendo la pena para proteger el posicionamiento o lanzar un nuevo ASIN. Un producto de menor margen con el mismo precio de 24,99 $ pero un coste de importación de 12 $ en lugar de 7,50 $ tendría un margen de 24,99 $ - 3,75 $ - 4,80 $ - 0,35 $ - 12,00 $ = 4,09 $, dando un ACoS de equilibrio de 4,09 $ / 24,99 $ x 100 = 16,4%, una cifra completamente distinta para el mismo precio exacto.
Calcula el ACoS de equilibrio por ASIN, no por cuenta. La herramienta gratuita Calculadora de Tarifas de SellerMagnet extrae el baremo público de tarifas de Amazon para mostrar las comisiones de referencia y de logística por ASIN, con 5 consultas gratuitas al día. Dentro de PPC Manager (actualmente en beta), el Simulador de Escenarios proyecta un cambio de ACoS objetivo, presupuesto o puja contra tus datos reales de los últimos 30 días antes de tocar una campaña activa, y el Optimizador con IA señala pujas que están por encima de la propia línea de equilibrio del producto, empezando en modo solo sugerencias, de forma que nada cambia en Amazon hasta que tú lo apruebas.
¿Cómo se calcula el TACoS cuando Amazon no lo muestra?
La Consola de Publicidad de Amazon reporta el gasto en anuncios y las ventas de anuncios por campaña, pero no tiene una columna de ventas totales, así que el TACoS no se puede leer en una sola pantalla. Hay que construirlo a partir de dos informes separados para el mismo producto y el mismo rango de fechas.
Construir una cifra de TACoS desde Seller Central
- Extrae las ventas totales - En Informes de Negocio, filtra por ASIN o ASIN principal para el periodo y anota la cifra total de productos pedidos, que ya incluye tanto las unidades orgánicas como las atribuidas a anuncios.
- Extrae el gasto en anuncios y las ventas de anuncios - En la Consola de Publicidad, filtra las campañas al mismo ASIN en el mismo rango de fechas y anota el gasto total y las ventas de anuncios totales; un producto anunciado en Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display necesita sumar los tres.
- Divide el gasto en anuncios entre las ventas totales - TACoS = gasto en anuncios / ventas totales x 100. Usa la misma moneda y el mismo rango de fechas para ambas cifras o el resultado no tiene sentido.
- Regístralo junto al ACoS - Mantén ambas cifras una junto a la otra en el mismo rastreador; una cifra de TACoS sin su ACoS correspondiente oculta si un cambio en el TACoS vino de la campaña o de que las ventas orgánicas se movieron por su cuenta.
Ejecutar los dos informes por separado y conciliarlos a mano es la razón principal por la que el TACoS se rastrea de forma mensual en lugar de diaria en la mayoría de las cuentas; las ventas orgánicas diarias son lo bastante ruidosas como para que un TACoS de día a día oscile por variaciones aleatorias que nada tienen que ver con la cuenta de anuncios.
¿Cuál es la diferencia entre ACoS, TACoS y ROAS?
Las tres cifras parten de las mismas tres entradas: gasto en anuncios, ventas de anuncios y ventas totales, solo divididas de forma distinta. Verlas en una misma fila para el mismo producto y periodo deja claro que ninguna de las tres está equivocada; cada una responde a una pregunta diferente.
| Métrica | Fórmula | Pregunta que responde | Mismo producto, misma semana |
|---|---|---|---|
| ACoS | gasto en anuncios / ventas de anuncios x 100 | ¿Se paga esta campaña a sí misma con sus propias ventas? | 24% |
| ROAS | ventas de anuncios / gasto en anuncios | ¿Cuántos dólares de ventas por cada dólar de anuncio, visto al revés? | 4,17 |
| TACoS | gasto en anuncios / ventas totales x 100 | ¿Cuán dependiente es todo el producto de los anuncios ahora mismo? | 8,7% |
| Cuota de ventas de anuncios sobre el total | ventas de anuncios / ventas totales x 100 | ¿Qué fracción de todas las ventas necesitó un clic en un anuncio? | 36,1% |
Un vendedor que solo mira el ACoS puede ejecutar una campaña que parece perfectamente rentable en un producto cuyas ventas orgánicas están cayendo en silencio, porque el ACoS no tiene forma de mostrar eso. Un vendedor que solo mira el TACoS puede pasar por alto que una campaña concreta dentro de la cuenta está perdiendo dinero muy por encima de su propia línea de equilibrio, porque el TACoS mezcla todas las campañas de ese ASIN en una sola cifra. Revisar ambas, de forma periódica, cierra los dos puntos ciegos.
ACoS vs TACoS a lo largo del tiempo: qué te dice realmente la tendencia
El ACoS o el TACoS de una sola semana es una fotografía; el patrón a lo largo de los meses es lo que realmente le dice a un vendedor si la publicidad está construyendo el negocio o solo alquilando las mismas ventas cada semana. El siguiente gráfico sigue a un producto a través de tres fases de un ciclo de vida de PPC típico: un lanzamiento agresivo, una fase intermedia de estabilización y una fase madura en la que el posicionamiento orgánico ha absorbido la mayor parte del volumen.
| Fase | Tendencia del ACoS | Tendencia del TACoS | Qué está pasando en realidad |
|---|---|---|---|
| Lanzamiento (mes 1-2) | Alto, 40-55% | Alto, 25-35% | Apenas hay posicionamiento orgánico aún; casi todas las ventas necesitan un clic en un anuncio para producirse |
| Estabilización (mes 3-5) | Cae, 30-38% | Cae, 12-18% | El posicionamiento orgánico sube gracias al historial de ventas que generaron los anuncios; el mismo gasto alcanza un total mayor |
| Madurez (mes 6+) | Estable, en torno al equilibrio | Bajo y sigue cayendo, 4-8% | Las ventas orgánicas ya cargan con la mayor parte del volumen; los anuncios defienden sobre todo la primera posición y lanzan variaciones |
La señal a vigilar es que el TACoS caiga mientras el ACoS se mantiene más o menos estable o incluso sube un poco: esa combinación significa que el gasto en anuncios en sí no se abarató, pero está comprando más negocio total del que compraba antes, porque las ventas orgánicas se acumulan encima. El patrón contrario, un ACoS que cae con un TACoS estable o al alza, merece una revisión más de cerca: puede significar que las campañas se volvieron genuinamente más eficientes, pero también puede significar que las ventas orgánicas bajaron y el mismo gasto en anuncios está ahora sosteniendo un total que antes se conseguía en parte gratis.
Errores comunes con los objetivos de ACoS y TACoS
- Copiar un ACoS objetivo del producto de otro vendedor. El ACoS de equilibrio depende del precio concreto de ese producto, su categoría de comisión de referencia y su coste de importación; un objetivo del 20% que es seguro para un ASIN puede ser ya una pérdida en otro.
- Leer el ACoS solo durante un lanzamiento. Un ACoS del 50% en las primeras dos semanas de un ASIN nuevo suele ser intencionado, para generar la velocidad de ventas de la que se construye el posicionamiento orgánico; juzgarlo contra un objetivo de fase madura compara dos situaciones distintas.
- Promediar el TACoS en todo un catálogo. Un promedio de catálogo puede esconder un puñado de ASIN que llevan meses funcionando en silencio con un TACoS del 25% o más mientras la cifra de toda la cuenta parece sana; calcúlalo por ASIN o por producto principal.
- Tratar un ACoS que cae como prueba de que una campaña mejoró. Unas ventas de anuncios que caen por impresiones que caen producen el mismo descenso de ACoS que unas ventas de anuncios que suben por una mejor segmentación; comprueba que la cifra de ventas de anuncios se movió en la dirección que crees.
- Fijar un ACoS objetivo una vez y no recalcularlo nunca. Los tramos de comisión de referencia, las tarifas de logística FBA y los costes de importación cambian a lo largo del año (tarifas de almacenamiento y logística en temporada alta, variaciones en el coste del flete), así que un ACoS de equilibrio calculado en enero puede estar desactualizado en octubre.
- Ignorar el ROAS al comparar plataformas o informes. Algunas herramientas de reporte muestran por defecto el ROAS (ventas de anuncios / gasto en anuncios) en lugar del ACoS (gasto en anuncios / ventas de anuncios); un ROAS de 4,0 y un ACoS del 25% describen la misma campaña, pero leer uno como si fuera el otro produce una cifra 4 veces o 0,25 veces distinta.
Un checklist de ACoS/TACoS
- Calcula el ACoS de equilibrio por ASIN: (precio - comisión de referencia - tarifa de logística - asignación de almacenamiento - coste de importación) / precio.
- Haz seguimiento del ACoS semanalmente por campaña para detectar problemas de puja o palabras clave a tiempo.
- Haz seguimiento del TACoS mensualmente por ASIN o producto principal, no por promedio de cuenta, para ver la dependencia real de los anuncios.
- Espera que el ACoS supere el punto de equilibrio durante una fase de lanzamiento deliberada; fija una fecha de revisión para bajarlo de nuevo.
- Vigila que el TACoS caiga mientras el ACoS se mantiene estable: ese es el patrón que significa que los anuncios se están acumulando en posicionamiento orgánico.
- Recalcula el ACoS de equilibrio cada vez que cambie la categoría de comisión de referencia, el tramo de tarifa de logística o el coste de importación, y también antes y después de los cambios de tarifas de temporada alta.
- Confirma si un informe muestra ACoS o ROAS antes de comparar las cifras de dos herramientas una junto a la otra.
¿Qué es un buen ACoS para el PPC de Amazon?
No existe un buen ACoS universal; la única cifra que importa es el ACoS de equilibrio propio del producto, calculado como (precio menos todos los costes que no son anuncios) dividido entre el precio. Una campaña de lanzamiento a menudo funciona bastante por encima de esa línea a propósito, para generar velocidad de ventas, mientras que una campaña madura y estable debería situarse en su línea de equilibrio o por debajo, revisada con una periodicidad fija.
¿Qué es un buen TACoS para un producto de Amazon?
Los productos maduros y bien posicionados orgánicamente suelen estabilizarse entre el 4% y el 10% de TACoS una vez que el gasto en anuncios refuerza el posicionamiento en lugar de generarlo, mientras que un producto en sus primeros meses puede moverse entre el 20% y el 35% mientras construye su historial de ventas orgánicas desde casi cero. La dirección, que vaya cayendo con el tiempo, importa más que alcanzar de golpe una cifra fija.
¿Un ACoS más bajo siempre es mejor?
No. Un ACoS forzado artificialmente a la baja al segmentar términos de búsqueda de marca que ya convertían puede significar que la campaña está capturando ventas que habrían ocurrido de forma orgánica y gratuita, lo cual desperdicia presupuesto publicitario aunque el informe parezca eficiente. Comprueba qué palabras clave impulsaron realmente la cifra, y si esos clics fueron incrementales, antes de leer un ACoS bajo como una victoria genuina.
¿Cómo calculo el ACoS de equilibrio?
Resta del precio de venta todos los costes salvo el gasto en anuncios: la comisión de referencia, la tarifa de logística FBA, una asignación de almacenamiento y tu coste de importación; después divide el margen restante entre el precio de venta y multiplica por 100. Ese es el ACoS más alto con el que una venta atribuida a un anuncio todavía está en equilibrio, y debería recalcularse cada vez que cambie una línea de coste.
¿Amazon muestra el TACoS en Seller Central?
No, la Consola de Publicidad solo reporta ACoS y ROAS por campaña porque solo ve las ventas atribuidas a anuncios, nunca los ingresos orgánicos completos de un producto. El TACoS hay que calcularlo por separado, combinando las ventas totales de tus Informes de Negocio con el gasto en anuncios de tus informes publicitarios para el mismo ASIN y el mismo rango de fechas, y dividiendo a mano.
¿Cuál es la diferencia entre ACoS y ROAS?
Son inversos matemáticos construidos con las mismas dos cifras: el ACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas de anuncios, el ROAS es las ventas de anuncios dividido entre el gasto en anuncios. Un ACoS del 25% y un ROAS de 4,0 describen exactamente la misma campaña y el mismo rendimiento subyacente; ninguna lectura es más precisa que la otra, solo expresan la relación en direcciones opuestas para distintas herramientas.
¿Un listing nuevo de Amazon debería fijar primero el ACoS o el TACoS como objetivo?
El ACoS primero. Un listing totalmente nuevo tiene poco o ningún historial de ventas orgánicas que incluir en un cálculo de TACoS, así que el ACoS medido contra un objetivo de fase de lanzamiento deliberadamente más alto es la cifra diaria más útil, hasta que el posicionamiento orgánico y el historial de ventas se acumulen lo suficiente durante varias semanas como para que una lectura mensual de TACoS tenga sentido en lugar de ser solo ruido.
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